なぜセオリー通りに撤退ラインを決めないのか？｜春水堂など、畑違いの3事業を成功に導くオアシスライフスタイルグループ代表 関谷有三さん

「やりたくない」が正直な気持ちでしたよ。大学時代は自分たちのサークルを立ち上げ、大学内でもそこそこ有名な存在になりました。その経験もあり、実家の水道屋もなんとでもなるだろうと。実際は想像以上に大変で「これは間違ってしまった……」と思いましたね。

当時は他にやりたいことがなかったんですよ。サークル運営の延長でイベントオーガナイザーや、IT企業に就職しようとか考えたことはありましたが、「これじゃなきゃダメ」というほどではなかった。

子どものころから「家業は継がなくていい」と言われていました。良い意味でずっと放任主義で育ててもらっていたんですよね。迷惑をかけても怒られないし、大学で留年しても仕送りを続けてくれていました。

そんな中で大学卒業前に突然父が倒れ、初めて「栃木に帰ってきて欲しい。仕事を手伝って欲しい。」と頼み事をされたんです。やりたいこともないし、これまで好き放題やらせてもらったし手伝うか、と。

人生を長期的に考えたとき、20代は誰よりも苦労と努力することが必要で、それがプラスに働くと偉人たちが書籍の中で言っていたからです。ぼくはただその通りに行動しただけ。

松下幸之助さん、稲盛和夫さん、本田宗一郎さんなどの名著に共通して書かれていたことが「一番辛い環境に身を置くこと」「若い頃にとにかく泥臭くやれ」だったんです。世の成功者の方々が言っているから間違いないじゃないですか。

きっかけは父から声をかけられたことでしたが、最終的に水道屋の道に進むことを決めたのはぼく自身です。「置かれた場所で咲きなさい」ではないですが、自分で選んだ道ならば、上手くいくまで続けようと。

そうですよね、本を読んだ人にもよく言われます（笑）「マーケティングのノウハウが詰まっていると思って読んだら、実際は「うまくいくまで頑張れ！」を徹底的に実行している物語だね」と。

水道事業を引き継いだときも、立て直せる未来は見えていませんでした。ただ、逃げずに続けたほうがいいと思っていたし、「悩んだらつらい道を選べ」を徹底しましたね。もっと言えば、いまグループが手がけている事業は全て「耐え忍ぶ」「継続する」が立ち上げの共通項になっています。

飲食もアパレルも、どちらも簡単に上手くいくと思ってはじめてないんですよ。簡単に上手くいくことをやってもおもしろくないじゃないですか。難しいことを、逃げずに辛抱強くやり続けること。それが世の心理と思っています。

ありますよ。水道業は海外進出を目指してシンガポールに現地法人を作り、3年間試行錯誤をしました。しかし軌道にのらず撤退。その次は、電気自動車のカーシェアリング事業にチャレンジしました。かなり大掛かりなチャレンジでしたがうまくいかず、これも撤退。実は結構失敗してきています。

決めていません。力の続く限りやる。資金が尽きるのが先か、上手くいくのが先か、です。効率よくやろうとしたら撤退ラインを決めてスタートするのがセオリーだと思いますが、ぼくたちは、やりたいことをやってるだけなので撤退ラインは決めていません。

子育てに近い考えですね。子どもが留学したいと言えば、親は自分の体力や家計の資金が続く限り、その気持ちに際限なく援助しますよね。その時に撤退ラインとか決めますか？ぼくたちが新規事業をやるときは、それだけ強い「想い」を持ってスタートします。だから敢えて撤退ラインは決めない。

初めて台湾の春水堂本店を訪れた際、言葉にならないほどの衝撃を受けたんです。その瞬間、ブランドのファンになりました。商品、お店の外観、内装などすべてが抜群に素晴らしかった。

ただ、当時の春水堂は品質とブランドを守るため、世界中からたくさん来るオファーをすべて断っていました。それでも世界一の情熱と行動を続ければ認められるだろうと思って、限界が来るまで通い続けましたね。オーナーから許可をもらえるまで3年間かかりましたけど（笑）

話題にはなりましたが、実はある程度軌道に乗るまでさらに3年かかりました。ただ、ぼく自身が春水堂の大ファンだったし、品質は間違いなく良いので、諦めずに試行錯誤を続けていれば必ずブレイクする確信はありました。だからそれまで、会社の資金が続くかどうかの戦いだったんです。

そのタイミングで出店を増やせば正直売上はもっと伸びていたと思います。ただ、短期的な儲けのためにやっていないので、無理に出店はしなかった。春水堂のブランドを守るためにも1店1店の運営を丁寧に、想いを持ってやっていこうと決めてたんですよね。

めちゃくちゃ批判されましたよ。「スーツに見える作業着？」「現場をなめてるのか」「そんなの売れるわけないだろ」とか、未だにあったりします。でも必要以上に否定的なコメントに振り回される必要はないと思ってましたね。むしろ全く波風立たないよりいいじゃないですか。

マーケティング的には良くも悪くも、多くの人から注目されないと何も始まらない。なのでどのような反応も基本ポジティブに捉えています。加えて、春水堂と同じくぼく自身がＷＷＳのいちユーザーとして愛用して、間違いなく良いものだという自信があったし、ブレイクするポイントが必ずあると信じていました。

あえて仕組み化はしていません。新規事業を生み出すことが目的じゃないので。起業家は、何もないところから人を説得して何かを作っていくものと思っています。楽しくてやりたいと思ったものを見つけたら、その時に本気で取り組めばいい。だから事業開発を仕組化することには疑問を感じてるんです。

恋愛や結婚に例えると分かりやすくて、ぼくたちは結婚（新規事業）が目的ではないんですよ。恋愛の先に結婚（新規事業）が存在しているようなイメージで、お互いが自然と好きになってずっと一緒にいたいと思ったら結婚する（新規事業を立ち上げる）、そして結婚してからがむしろスタートだと思ってます。

役職や年次関係なくいいアイデアがあればいつでもぼくに直談判して、説得してくれと伝えてます。

社員は24時間365日、ぼくへの連絡はいつでもOK。LINEでもメッセンジャーでも社内SNSでも大歓迎で、新卒1年目の社員からもぼくにダイレクトに連絡がきます。もし新規事業として立ち上がらなくとも、こういった理由で難しいねと、必ずフィードバックしています。

ぼくの感覚でおもしろいと感じなかったら、正直におもしろくないと言いますね。この新規事業でちょこっとだけ稼いでもしょうがなくない？とフィードバックすることもあります。二番煎じで他社の真似をすることは手法として悪くないとは思いますけど、そこまでして儲けたいわけではないので。

「関谷のトリセツ」みたいな定期的な研修に加えて、グループLINEでぼくがその時思ったことをTwitterのように垂れ流すこともしています。「今日こんなおもしろい写真が撮れた」とか、「この本すごくおもしろかった」とか軽い内容もあれば、たまに「うちのECサイトを見たんだけど、ここはこんな風に変えてみない？」みたいな真面目な内容も。軽めの内容は大体既読スルーされますけどね（笑）

「実際に成功している人について知ること」以上のノウハウはこの世に存在しないと思っています。みなさん言っていることはすごくシンプルで、「旗を立てて、おもしろい人を集めて、必死にPDCAを回し続ける」。だからぼくたちは、「成功」＝「PDCAの速さ」×「時間」と言っています。

会社の採用はぼくが必ず新卒説明会と最終面接に出席していて、採用基準は「その人と友だちになりたいかどうか」。そうするとぼく自身の熱量がめちゃくちゃ高いので、熱量が高い人だけが入社してきてくれます。

熱量が高いといっても、やりたいことを最初から持って入ってくる人は少ないです。「いつかやりたいことを見つけたい。ただ、今はまだ見つかっていない。それまでの期間、なにか夢中になれることに向き合いたい」という人が多い。ぼくはそれでいいと思っていて、「じゃあ、おれやりたいことめちゃくちゃあるから手伝ってくれよ。」と。

やりたいことが無くて焦る必要はないし、無理に探す必要もない。考えて見つけるものじゃなくて、ある日突然に湧き上がるものなのかなと。

ただしそうなるためには、日ごろから熱量の高い人のそばで頑張る、自信を付けていくことが大事。やりたいことがなくて悶々としてるのなんて時間の無駄。どんな環境に身を置くか考えることが大切だと思います。