感謝を忘れないため、あえて社名に”利他”を入れた|経営者視点と消費者視点の両方を常に持ち続け様々な事業を展開する倉崎 好太郎さん

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目の前のチャンスを着実につかみ、現在は4つのビジネスを展開

アナグラム

倉崎さんと初めてお会いしたときは馬刺し通販剣道防具通販をやってらっしゃったと思うのですが、今はドッグフードプライベートジムもやられていますよね?それぞれ別の会社として経営されているのですか?

nishikawa

そうですね。株式会社利他フーズで馬刺しとドッグフード、リタスタイルはプライベートジムで、株式会社利他の蔵は剣道防具の通販を行っています。ただ利他フーズと利他の蔵はほぼ別の者にまかせているので、いまは週1回の報告を受けるだけにして、いま自分のリソースは株式会社RITA-STYLEに捧げ、8店舗まで増えました。

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なるほど。倉崎さんといえば一つのビジネスモデルにこだわらず、さまざまなビジネスにどん欲に取り組まれている印象が強いです。例えば、馬刺し通販と剣道防具通販は私が倉崎さんと知り合った数年前から取り組まれていたのでニッチ商材がお好きなんだなと勝手に考えていたのですが、今度はニッチとは逆方向のプライベートジムへ参入されている。その理由をお聞きしたいです。

nishikawa

実は最初に自分の妻がプライベートジムに通いたいと言い始めたことがきかっけで。それなら一緒に行こうと2015年の2月から通い始めたんです。まずカウンセリングを受けてから、2回目、3回目と通っていて、内緒ですけど嫁さんが「このジムに通った分、経費にならないかな?」って。「いやそんなのなるわけないやん。社名にある「利他」でもなんでもないやん。」といったけども、でもこれ自分で事業を始めればさかのぼって開業費になるんじゃないかと。

アナグラム

それでプライベートジムの立ち上げを(笑)

nishikawa

というのは本当にただのきっかけで、その時はちょうどプライベートジムが世の中に急激に普及し始めているころで、通いつつどういうビジネスモデルになっているのかな?と経営者的な視点で見ていたんです。東京はあんなに立派なスタジオでやってるのに当時自分たちが通っていたところは、マンションの一室でやっていたんですよね。そこにチャンスがあると思いました。そのあとはどのようなビジネスモデルかを知りたいのもあって、バックエンドの商品とかもすべて買って分析したりして。

それでプライベートジムを開業しようと決意してからは、トレーニングをしつつ、トレーナーさんに教育研修制度とか人事評価のこととか質問したりして(笑)

アナグラム

お客さんとして通いつつ市場調査をしていたわけですね。経営者の職業病ですね(笑)

nishikawa

そうですね。それでいろいろと調査して「いけるな」と思ったんですけど、経営とマーケティングは自分がやるとして、トレーニングの知識は全くないのでトレーナーが必要だ、ということで友達伝いでトレーナーさんを紹介していただきました。それで良い方がいたので「こういうのやりたいから一緒にどう?」と説得して、OKを貰ったのが2015年の3月。プライベートジムに通い始めて1ヶ月ちょっとですね。そして4月から物件を探し始めて、5月に内装工事入れて6月にオープンしました。

アナグラム

すごい。実際にやろうかな、と思ってからオープンまでは4か月くらいのスピード感だったのですね!ただ、こんなに素早く実現に移すと体制が非常に重要になるかと思うのですが、何かリスクを減らすために特別な取り組みをされていましたか?

nishikawa

もちろん最初なので撤退ラインをあらかじめ決めてのスモールスタートで。それである程度軌道にのると1店舗だけというのが逆にリスクにもなってくるんですよね。今は8店舗あるので例えば1店舗ダメになったとしてもそこのお客さんを他店舗で吸収できるのですが、店舗が少ないとそれができない。店舗でやる以上多店舗展開というのは最初から視野に入っていて、それを前提にビジネスを組み立てていきました。例えば店舗設計なども標準仕様書を作ってほしいということを設計事務所に最初から伝えていたり。

アナグラム

店舗を増やしていけばそれだけトレーナーさんのも採用をしないといけないと思うのですが、トレーナーさんって結構市場にはいらっしゃるのですか?トレーナーさんによってはフリーランスで複数のジムを掛け持つ方も少なくないと聞いたことがあります。

nishikawa

採用は全然困ってないですし、うちの場合はトレーナーさんもみんな基本的に正社員採用なんです。フリーランス採用って成長の機会を著しく奪うんじゃないかと思っていて。結局フリーランスだと企業は教育指導をしないですよね。仕事ができていないときに社員だったら頑張って教育をしますけど、フリーランスだと仕事ができなければ別の人に頼もうってなります。そうなるとその人にとっては成長の機会が奪われているということにもなります。

ぼくはできる限りそういった機会を与えたいと思っているので、フリーランスの採用はしないようにしています。結果、全員が正社員採用であることはトレーナーさんの採用という視点でも、お客様にサービスを提供するという視点でもリタスタイルの一つの強みだと思っています。

アナグラム

なるほど。でもそれはそれでトレーナーの教育も結構大きな課題になりそうですよね。やっぱり経験者の採用が多いのでしょうか?

nishikawa

逆に未経験者が多いですよ。トレーニングに関してはトレーナーの方にトレーニングブックというのを考えてもらって誰が教えてもブレがないようなマニュアルを作りました。今は未経験の方でも最初にそれを受けてもらえれば基本的には大丈夫ですね。イメージ的には自動車学校みたいな感じで、細分化された項目があって、それぞれのテストに合格しないと次に進めないですよ、みたいなのを最初は座学でやってもらいます。

立ち上げた段階でそれぞれがやるべきこと、まかせることをはっきりさせていて。サービスの部分はトレーナーに、ぼくは組織の仕組み作りと集客などのマーケティングをひたすらやっていました。仕組み作りの話でいうと店舗展開も今は8店舗あるので本部がうまく機能して動いていますけど、4店舗くらいの時が一番非効率でした。このあたりは通販と違って店舗ビジネス特有の課題だったのでおもしろいですよね。3店舗、4店舗くらいの時にどれだけ歯を食いしばれるかは店舗ビジネスにおいては重要かなと思ってます。

アナグラム

店舗だと通販と違ってやっぱり初期の設備投資が大きいじゃないですか。倉崎さんはずっと通販をやってきていたと思うのですが、もともと店舗ビジネスをやりたいと思っていたのですか?

nishikawa

それはないですね。先ほどお伝えした通りで、目の前にチャンスが舞い込んできたのでえいや!で始めました。正直相当怖かったですけどね。

アナグラム

でも今は8店舗までとんとん拍子!

nishikawa

ありがとうございます。やっぱり参入タイミングがよかったのが大きいですかね。このビジネスの成長期にしっかりと乗って資本力を膨らませているので、今新しい参入者に負ける気がしないですもん。恐らく資本力を持ったところと、そうでないところとで二極化していくんじゃないですかね。新規参入によって影響を全く受けないことはないですけど、どうしても最初はマンションの一室で始めたりという形になってしまうので、うちの場合はしっかりと店舗を構えてやっていますという安心感の部分を打ち出していけば、そこに価値を感じて必要としていただけるお客さんはいると思っています。

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以前プライベートジムに通おうと思って調べたことがあるのですが、行こうと思ったところはまさにマンションの一室で、正直そこで1対1は怖いなと思ってしまいました。平気な人は平気なんでしょうけど、特に女性だと怖いと感じる方は多そうですね。かといって女性のトレーナーさんを採用するのは簡単ではなさそうですし。

nishikawa

少なからずそう感じる方はいると思います。ある程度の規模でやっているとお客様がトレーナーさんとの相性が合わないときにチェンジができる選択肢があるのも大きなところかなと。チェンジできないとなるとやめるという選択肢しか残らないですよね。

アナグラム

ちなみに関東ではプライベートジムは飽和状態になっているような気もしていて、今は人の目を気にせず運動できる暗闇フィットネスなどが流行っていたりしますよね。

nishikawa

あー、ありますね!でも競合にはならないかな、と考えています。ぼくたちのお客さんって結構本気で痩せたいと思っていて、悩みが深い方が多いんですよ。暗闇フィットネスってエンターテインメントの要素が大きいので、本気で悩んでいる人は多分いかないんじゃないかと。そういったところよりはむしろ痩身エステとかのお客さんを獲得していきたいですね。

アナグラム

なるほど。むしろ暗闇フィットネスとかがダイエットのきっかけになって、ダイエットのすそ野が広がることもありそうですね。

nishikawa

プライベートジムに来る方は自分に自信が無くて……という方が多い。そういう方って本当に痩せれば痩せるほど表情豊かになってどんどん喋るようになるんです。事業理念として「お客さまの人生を変えること」を掲げているんですけれど、そこにフォーカスしてやっているので、どちらかというと本気で悩んでいる人の悩みを解決してあげたい。

アナグラム

これまでのお話を聞いていて、美容室を経営する北原さんも同じですが、店舗展開をするにあたって仕組み作りというのは非常に大事ですね。RITA-STYLEは結構仕組み化されているようなので、北原さんと同じような形で経営に苦しむトレーニングジムを、RITA-STYLEの仕組みを導入することでV字回復させていくような展開もできそうだなと思いました。

nishikawa

北原さんはリピートの部分まで仕組み化されていてすごいですよね。その点プライベートジムはアフターケアのようなサービスはあるものの、基本的にリピートを狙うビジネスではないので、常に新規のお客様をとっていかなくてはいけない。逆にぼくが熊本でDearsさんのFCをやりたいです^^

アナグラム

今後、基本的にプライベートジムの店舗数はもっと増やしてく方針ですか?

nishikawa

それは視野に入れていますね。その時のためにも経営体制のことを色々と考えているところです。現在は全店舗直営店ですけど、これからもそのまま直営でいくか、新しい店舗をフランチャイズ店にするかとか。

ビジネスは違えど、馬刺し通販もプライベートジムも同じお悩み解決業

アナグラム

プライベートジムはアイデアから開業まで非常に短い期間で実現しているのですが、他のビジネスをどのような流れで立ち上げたかも気になります。これらもチャンスだと分かった瞬間に同じような勢いで始められたのですか?

nishikawa

基本的に一度やりたい、やれるかもと思ってしまうとずーっと気になって頭の中で考えちゃうんです。それならやっちゃおうと。馬刺しから展開しているドックフードの事業も同じです。鹿肉のドッグフードが流行っているということを耳にして、もともと馬刺しドットコムで馬肉を仕入れていたし、馬肉の栄養素から考えてもこれはドッグフードでもいけるぞと。

根本的な理由は省きますが、ペットを飼う人って増えていてドッグフードの需要自体は伸びていますし、ペットを飼っている方のペットへの愛情って尋常ではないじゃないですか。だからドッグフードは本当に良いモノを作って、それをちゃんとその中に知らせていけば確実に伸びていくと思っています。これからドッグフードの事業に関しては、どんどん投資をしていこうとも思ってますね。

アナグラム

飼い主にとってペットは自分の子ども同然ですからね。一見ビジネスを勢いで始めているように思えても、やっぱりプライベートジムもドッグフードも時代の流れをうまく汲み取ったうえで展開されていて、非常に理にかなっています。ちなみに、ドッグフードは馬刺しで仕入れた馬肉の端切れなどを使用されているんですか?

nishikawa

はい、とは言っても人間用に商品化しづらいというだけで、人間が食べても一切問題ないレベルの新鮮な馬肉を使用したりなど商品開発にはめちゃくちゃこだわっています。

牧場さんからすると、部位を様々切り分けて、例えば最終的に1頭あたり100万円という値が付けばいいんですよね。これまであまり値が付かなかった部位に値が付くと、霜降りとか赤身とかそれまで値がついていた部分が安くなるわけです。なのでぼくらは値段がつかないところに値段をつけるようにする、というところはすごく大事にしています。牧場さんも育てた馬を屠畜するわけですから、できるだけまんべんなく使ってほしいんですけど、どうしても人気の赤身とかが先に売れて他のところは売れ残っちゃうんです。単なる仕入先ではなくて牧場さんにとっても仕入れ側にとってもメリットのあるような観点で付き合うのはすごく需要。もう今となってはどちらが倒産しても困るくらいのビジネスパートナーですからね。

アナグラム

お金を払うから偉いとか、企業規模が大きいから偉いとかではなく、お互いに公平な立場にいることはとても大事ですよね。そうでないと誰もハッピーになれない。ところで倉崎さんは熊本県出身ですし、馬刺しドットコムを始められたのは、もともとご実家がそういった事業をされていたからですか?

nishikawa

いえ、本当にたまたまで、独立してから最初は健康食品の販売をやっていたんですけど、その時に出会った馬刺し販売会社の社長さんにインターネットで売りたいんだよね、という相談を受けたところからのスタートでした。馬肉ってECの中でも売れやすい商品のパターンではあるんです。熊本だとスーパーに売ってたりもしますが、東日本の方だと馬刺しを買いたいと思ってもなかなかスーパーやデパートでは売ってないですし、店舗で手に入りにくいですよね。そうなると手っ取り早いのはインターネットじゃないですか。

アナグラム

独立当初からその視点があったのはさすがです……!ニッチな商品はそれを見つける視点が鋭ければほぼ一人勝ちできますからね。

nishikawa

ただスタート当初は本当に大変で。販売はそれなりに順調だったんですけど、メルマガ書いたり、リスティング広告を配信したり、電話を取ったり、受注処理したりと全部自分でやっていましたから。ただその頃どこの誰がどれだけ買っているのかという注文内容を細かく見ていたので、明らかに個人で食べる量じゃない馬刺しを購入する人がたまにいることに気づいたんです。それが分岐点でしたかね。

それと最初にガンガン広告費を投資していたのも大きいですかね。とにかくまずは初回の980円セットを買っていただこうと。その方たちにはいまでもリピートして買っていただいています。馬刺し通販もプライベートジムと同じでお悩み解決業なので、お店の方がいかに楽をできる商品を出すかなど、悩みを解決してあげるというところを考えて商品づくりをしていれば自然と増えていくのかなと。

馬刺しの前にやっていた健康食品もうまくいってはいたんですが、薬事的に広告を出しにくくなった時期があり、これだとこの先ジリ貧だなと思ってそれならこれからは別の事業に投資をしたほうがいいなと思って、思い切ってその時の利益を馬刺し通販ともう一つの剣道防具の通販に投資しました。

他人のために会社を経営する、という覚悟。

アナグラム

剣道防具もそのタイミングだったのですね。馬刺しドットコムもやりつつ剣道防具も、同じニッチな分野の通販とはいえ目利きがすごいですね。さすがに剣道は学生時代に剣道部で会社員になってからも趣味で剣道をやっていて、そのきっかけでとかですよね……?

nishikawa

学生時代はラグビー部でした(笑)。同じラグビー部のキャプテンだった友人の家業が剣道防具メーカーだったんです。それでお互い社会人になってから会った時に、自分はいま馬刺しの通販事業をしていて……という話をしたら、「うちも本当は実家の剣道防具をインターネットで売りたくてさ。でもうちはメーカーだから小売店さんとの関係もあるし、直接は売れないんだよね」と。それに小売店さんはみんな高齢の方ばかりだからインターネットで売ってくださいとも言えない。それなら一緒にやって剣道防具のインターネットの市場を取りに行こうよ、ということで剣道防具の通販はスタートしました。

アナグラム

おぉ!やっぱり倉崎さんが事業を始めるきっかけってまずは身近な誰かを助けたいっていうところなんですね。では今もそこのメーカーから仕入れて販売を?それっていいですね。ご友人も倉崎さんもお互いハッピーじゃないですか。

nishikawa

それがそうでもなくて。いや、喜んでくれてるとは思うんですけど、実は先日会った時にちょっと大事な話があるから会社に行ってもいい……?と言われて、「実は廃業しようと思ってるんよね。」と相談を受けたんです。それでいろいろと話して、結果友人も自分も剣道の事業はまとめて事業譲渡することにしました。友人側のメーカーの事業だけを売却するという方法もあったんですけど、ぼくとしてはもともと友人を助けたいという大義で始めて、その思いでやってきたのでそこから仕入れない剣道防具通販をやっても意味を感じられなさそうだなと。

あとは剣道の市場自体は残念ながら縮小しているのでそこにプレーヤーがたくさんいてもだれも幸せにならない。10年前であれば小売店さんに顔を立てる必要もあったんですけど、今はメーカー直販も多いですし、買ってもらえるのであればみんなにとってそれが一番いいのではないかと思って売却を決意しました。

アナグラム

そんな渦中の話だったのですね。倉崎さんの起業の話を聞いていると馬刺しも剣道も、プライベートジムも自分がめちゃくちゃ興味があって始めたものではない。どれも周りの方が困ってることや相談を受けたことをきっかけにスピーディーに事業として成り立たせているのがすごいです。

nishikawa

馬刺しも剣道も事業としてはいけそうだなとは思いつつ、100億企業にはなれないなというのは感じていました。ずっと100億企業をつくる、ということを言ってきたので葛藤もありましたけどそのきっかけにはなるかなと。

アナグラム

やっぱり今も常にアンテナは張って新しい事業のチャンスがあればやろうとは思っているのでしょうか?

nishikawa

アンテナは常に張ってますけど、正直今はRITA-STYLEの方でスケジュールがパツパツでもしかするとチャンスを逃してしまっているかもしれないですね。RITA-STYLEを拡大させるために現場にも結構出てしまっているので、あんまり経営者の仕事ができてないなと感じています。これはちょっと良くない状況だなと思っていて、今はいいけど2,3年後にこの反動が来るのが怖い。

あとはこれまでマーケターというアイデンティティでやってきたのに、本来得意ではない管理とか仕組みづくりをやってマーケティングから若干離れていると、そこに恐怖感をめちゃくちゃ感じます。マーケティングでここまで来たので現場感とかがなくなるのは怖いですよね。

アナグラム

私も社長は一番のマーケターでないといけないなと思います。ところで「利他(リタ)」という社名がどの会社にもついていると思うのですが、これは何か大きな思い入れがありそうですね。

nishikawa

そうですね。最初の2年間は個人事業主でやっていて、そのあと法人化したときにはもう「利他」というのを社名に入れてました。正直に言うと最初の起業のきっかけって利他でもなんでもなくて、お金持ちになりたいとか、モテたいとか完全に利己な理由で起業をしたんですよ。でも当たり前ですけど、そんな理由で起業してもうまくいくわけがなくて。1年目、2年目はめちゃくちゃ苦労しながらも細々と事業をして、収益のほとんどを自己投資と広告にあてていたんです。

1年半くらいたった時にある研修に参加して自分を振り返った時に、周りの人にすごく助けられて今の自分があるのに、なんでも自分のおかげでうまくいってる、みたいな考え方で感謝の気持ちがなかったなーと思って。その時出会った言葉が「人生の成功は与えることである」というもので、今までお世話になった人に恩返しはできないけど、これからの人生は人のためにとか人の成長のために会社経営をしようと思ったんですよね。

ところがぼくは根が自己中心的なので研修の時の気持ちを一瞬で忘れないように自分の強烈な自己中に蓋をかぶせるには社名にするしかないと。それでいろんな言葉を調べて出てきたのが「利他」という言葉だったのでそれを社名に入れることにしました。

アナグラム

すごい覚悟……!利他にならざるを得ない状況を自ら強制的に作ってるんですね。

nishikawa

社名に入れてることでそう振る舞わないといけないなと思いますよね。「そんな社名つけて重くないですか?」と言われることもあって、まあ重たいですけど言い続けないとなれないですし、あくまで目指している姿なのですぐに到達できてもおかしな話なので。60歳、70歳になってもまだまだと言って追いかけていると思います。

アナグラム編集後記

利他の蔵、利他フーズ、RITA-STYLEと「他人に利益を与える。自分より他人の幸福を考える」という意味である「利他(リタ)」を社名に持つ3社を経営されている倉崎さん。その印象からお会いする前はお堅い方なのかな、というイメージを持っていたのですが、実際にお会いして話してみると倉崎さんはいい意味でイメージとは真逆で、陽気かつ温和な印象を受けました。

ただしその反面、すぐに実行に移す判断力と行動力、身近な出来事からビジネスを見出すセンスは圧倒的だなぁと。組織の仕組み作りの話題からDears北原さんようにフランチャイザーとしてもいけそうですねというお話をさせていただいた際に、まさかご自身がフランチャイジー側で考えられるとは倉崎さんの発想の柔軟性をまざまざと感じた瞬間でした^^

文:賀来重宏
編集:阿部圭司/ヤン・フーゲンディック
写真:賀来重宏