料理人→光通信→上場企業役員……あらゆる職場で出世し続ける藤田氏の仕事人生に迫る｜株式会社ROBOT PAYMENT執行役員 藤田豪人さん

勤めていたホテルが倒産したり子どもが生まれて働き方を見直したりと、その時々で個別の事情はありますが、ここまでキャリアを転々としてきた一番の理由は「成長し続けるため」ですね。

たとえば、私は光通信という1ヶ月で役職が変わるような環境で20代で部長を経験してしまったので、さらにチャレンジするためには独立願望がないため役員になるしかなかった。だから「35歳までに上場企業の役員になる」と自分の中で決めたんです。現にプロトコーポレーションからパイプドビッツに転職したのはこれを果たすためですね。自分で自分にウソをつきたくないので、こうして期限を決めると達成する方法しか考えなくなるんですよ。退路を断つと言いますか。

取締役を任せてもらったパイプドビッツからカオナビのコーポレート部門に転職したのも「いままで一度もやったことがない管理部門か……まだまだスキルを磨けるぞ」と感じたからです。まさか初心者が上場プロジェクトを任されるとは思っていませんでしたけどね（笑）。

強制的にチャレンジせざるを得ない環境に自分を追い込む、つまり確実に成長できる方法の1つが転職だと思ってます。もちろん一概に転職バンザイと言いたいわけではありません。失敗するリスクだってありますしね。ただ、「転職に失敗しました」という人の大半は正直やりきってないだけじゃない？ とは思います。早めに失敗という結論づけをしただけなんじゃないのかなって。成功と失敗って、なにを成功/失敗と定義するのか、それをいつ結論づけるのか次第で変わりますからね。

私の家、1歳のときに両親が離婚していてすごく貧乏だったんですよ。中学生の頃から親戚のお店でアルバイトをしていて、高校は卒業後すぐに働けるように商業科に入りました。大学に通うという選択肢はまずなくて、母からはずっと「手に職をつけなさい」と言われ続けましたね。

高校卒業後は料理人になるか税理士になるかで迷ったんですが、結局は料理人の道を選びました。アルバイト先が寿司屋だったこともあり料理は昔からおもしろいと思っていたんですよ。辻調理師専門学校に1年通い、19歳で名古屋都ホテルの中華厨房に入りました。中華というジャンルを選んだのは、どの街にもある中華料理屋なら将来自分でお店を構えやすいだろう、と若いなりに考えていたからです。

そうですね。やはり家庭環境や母の影響は強く受けています。私が中学生の頃にやっていたアルバイトって親戚価格で時給が500円だったんですよ。「500円かぁ……」と私がボヤいていると、「いまのあんたには500円の価値もない。500円以上の成果を出せば時給は勝手に上がるから待ってなさい」って母から言われたんですよね。この「文句を言わずに成果さえ出していれば報酬はあとからついてくる」という考え方は、中学1年生の頃からいまもずっと大事にしています。

無事料理人にはなったものの、残念ながら勤めていたホテルが閉鎖してしまって。よし、お酒も好きだし居酒屋だ！ と、次は焼鳥屋とその姉妹店のレストランバーで働きました。この時に店舗マネージャーやバーテンダーも経験しましたね。

勉強や接待のためにいろんなお店に出かけて食べたり飲んだりしているうちに、ふと気づいたんですよ。結局お店がもうかるかどうかは味だけではなく、立地や店の雰囲気、マーケティングで決まるなって。つまり料理人として腕を磨くだけでは生きていけない、という現実を突きつけられたんですよね。

ちょうど勤めていたバーが業態を変えるというタイミングも重なり、ここで料理人を辞めて、ビジネスの世界に飛び込むことを決断しました。

光通信の環境を「厳しい」と感じたことは実は一度もないんですよ。料理人時代は包丁の柄で頬を叩かれたり足元スレスレに油かけられたりしていましたからね。「ここならケガはしない！」という感想でした。なかなか気が狂ってましたね（笑）。

学歴不問で入社できるIT企業だったからです。キャリアプランは一切なく、入社2週間で辞めたいと思いましたね。ただ、「全くの異業種からきた立場でそんなにすぐ酸いも甘いもわかるわけないんだから、3ヶ月文句言わずに真剣にやってみなよ。それでもダメだったら辞めればいいじゃん」って身内に言われたんですよ。それでまずは3ヶ月間がんばることにしました。期限を決めて退路を断ち目の前の仕事に全力で取り組むようになったのはここからですね。

どうせやるんだったら一番をとりたい、一番になるためにはどうしたらいいんだろう……と考えたときに、自分には営業経験がないのでとにかく行動量を増やすしかないと思いました。そこで行動量の基準を「2位の2倍」に設定したんです。2位の2倍やればなにかしらミスがあっても確実に1位がとれるだろうと。正直しんどかったですね（笑）。そんな調子でやっていたら新人1位はもちろんのこと、3ヶ月後には中部地区で2位の成績をとるようになっていました。

結果を出せばどんどんチャンスをもらえる会社だったので、入社3ヶ月目でチームをもち、1年後にはマネージャーにまで上がりました。そして、コケました。半年で組織を崩壊させてしまい、見事にボロボロになったんです。

当時私は25歳で、20人ほどいたチームメンバーはみんな先輩だったんですよ。あなたについていっても数字も給料も上がらないからもう辞めます、と離職が続きました。いま振り返ってみると、マネジメントではなくただ周囲に迎合していただけだったんです。

さすがに私も耐えられなくなって、会社を辞めるか、マネージャーを降りるかさせてくれと会社に頼みました。すると「好きなところでゆっくり休みなさい」と、静岡エリアのサブマネージャーというポジションを渡されたんですね。3ヶ月ほど静岡で過ごしたんですが、これがもう、ヒマでヒマで。本当につまらなかった。結局徐々に営業に出かけるようになり、後半は数字を上げるようになっていました（笑）。

ちょうどその頃北陸で合弁会社を立ち上げる話があり、コールセンターを見る人がいないということで「じゃあ私がやります」と、そのまま統括部長に上がることになりました。

コールセンターの統括となると見る範囲は約300人、しかもアルバイト社員がほとんどです。一人ひとりに対峙して教育するには限界があり、仕組み化を徹底しました。「THE MODEL」のような体制を作るイメージに近いですね。要素を分解して、コール数や歩留まりを洗い出して、適切なKPIを設定する。

この時の転職のきっかけは、このままだと子どもとの時間がとれないと思ったからですね。ガッツと気合いと根性で数字を上げるのではなく仕組み化に注力してはいましたが、やはり仕事に費やす時間は長かった。それに年齢を重ねるほど転職しづらくなると感じていたので、29歳で次の職場へ行くことを決意しました。

ちょうどプロトコーポレーション（以下プロト）が中古車以外の第二の柱を作ろうとIT関連の事業を強化しているタイミングで、おもしろそうだと思い入社しました。あとは地元名古屋に帰りたい、骨を埋めたいという思いもありましたね。

プロトでは主に名古屋大阪エリアのWeb広告代理事業を担当していました。新規事業のため身の周りに経験者がおらず、当時売上につながるか定かでなかったリスティング広告だけ売るのもイヤで、かなり自己流の営業をしていましたね。大手企業に「ECで福袋を売りましょう！」と事業計画書を持ち込んで受注することもありました。

そうするうちに東京よりも私の担当エリアのほうが売上が伸びてしまって、「来月から東京にきてほしい」と会社から声がかかったんです。実は名古屋に家も買ってたんですけど（笑）、即答で東京転勤を決めましたね。東京ではDeNA社からリユースメディア『おいくら』を買収して、事業責任者を担当しました。

上が見えるとつい行きたくなっちゃいますよね。サラリーマンの性ですよ（笑）。当時「サラリーマンで勝ち組になる」とはつまり出世することでした。いまは時代が変わっていますけどね。

35歳で役員、プロトで実現したいと思っていたんですけどね。ちょうど人事制度が変わり、役職を上げるためには一定の勤続年数が問われるようになってしまったんです。順当に進んでも役員になれるのは最短で40歳という計算になったので、すぐさま転職を決意しました。

マーケターを紹介するメディアなのに、ここまで全くマーケティングの話をしていなくてすみません（笑）。BtoBマーケティングを本格的にやったのはパイプドビッツ時代です。新規リード獲得だけでなく既存顧客への追加提案強化、インサイドセールスの立ち上げもおこないました。マーケティングの形を変えるつもりでガッツリ取り組みましたね。

パイプドビッツの製品『SPIRAL』って、いわばなんでも作れるWebアプリケーションなんです。しかし「なんでもできます」という訴求は誰にも刺さらない。だからこそ営業がとってきたソリューションをあたかも既存パッケージのように見せて別の企業に売り出すフローを作ったり、業界別にマーケティングメッセージを作り分けたりと、細かいニーズに合わせて適切な製品紹介ができるような仕組みを作ることに尽力しました。

前職のプロトでは代理店の立場からお客様へマーケティング施策を提案をしていたわけですが、事業計画書を作ったといっても無責任な内容が多かったなと反省しましたね。いざ自分が事業会社でマーケティングを担ってみると、こんなにも難しいのか……と感じました。

パイプドビッツを辞める予定は全くなかったんですが、カオナビからオファーがきて急に心が揺れたんですよね。「管理部門か……よしやってみよう」と。全くのコーポレート未経験である私になぜ声がかかったのかいまだに謎な部分はありますが（笑）私は基本的に「自己評価よりも他人からの評価のほうが正しい」って思っているんですよ。カオナビは経営リスクを背負った上で私に重要なポジションのオファーを出してくれているわけなんで、だったら絶対にやれるだろうという確信がありました。

いざ入社してみると「そういえばうち上場を目指しているから」と聞かされて。しかもわりと話は進んでいて、1年後には上場を控えている状況でした。トラブルもあるなか周囲の協力を得ながらなんとか乗り越え、事務責任者として、予定していたスケジュールどおり上場をやりきることができました。

軋轢、もちろんありますよ。だからまずは偉そうにせず、わからないものはわからない、教えてほしいというスタンスで周囲に接します。ただ一方で、「この人のおかげで明らかによい変化が起きている」と誰しもが感じられるよう、圧倒的なスピード感で物事を推進し結果を出すことはとても重要だと思っています。「なんでこの人が評価されてこのポジションにいるのだろう」という不満はどんぐりの背比べのなかで上がってくるものなので、結果は圧倒的でなければなりません。これは結局社内の人間がポジションについた場合であっても同じだと思いますね。

上場プロジェクトをやりきり、やはりコーポレート部門よりも事業推進側をやりたいと思ったんですよ。社内での異動も検討したんですが、いろいろタイミングが合わず別の会社でチャレンジすることになり、現在に至ります。

このプロジェクトが生まれたきっかけは、完全にコロナ禍でした。私が事業責任者を務める「請求管理ロボ」のマーケティングをどう進めようかといろいろ考えているときに気づいたんですよ。「経理の人たちって、この状況下でも出社してない？」と。まだまだ紙の請求書が多いことを考えると当然ですよね。

しかし経理はそもそも就労人口の2％しかいませんし、情報交換のコミュニティもほぼ見受けられない。明らかに働き方に課題があるのに、表面化していなかったんです。じゃあ私たちが声をあげるか、と。5月中旬に企画を立て、7月にはなんとかイベント開催までこぎつけました。この数ヶ月は地獄でしたね（笑）。

「印鑑をなくそう」「紙をなくそう」というムーブメントはすでにたくさん起きていましたが、私たちはあくまで「経理の働き方を変えよう」というメッセージにこだわりました。我が事ではなく世の中事にしたかいあってか、テレビ3番組、オリジナル記事30媒体、転載を含めると300媒体のメディアに取り上げていただいています。Yahoo!のトップにも掲載され、「うすうす気づいてはいたけど、やっぱりこれから働き方を変えていかないといけないよね」というコメントが約1,300も届きました。

経理の働き方が変われば、結果マーケティングの成果も上がると考えています。検索ボリュームが伸びたり検索語句が広がったりすることで、SEO流入にもリスティング広告のCPA改善にもつながりますよね。

カオナビでコーポレート部門を経験したことが、いまの職場でとても活きていると思います。ファイナンス全般の知識をもった状態なので、このマーケティング施策への投資はいいのか悪いのか、判断がよりスムーズになりましたね。

「これがやりたい！」って、実はあんまりないんですよね。独立する気もないですし。趣味の延長で老後に焼鳥屋をやりたいっていうぐらい（笑）。しかももう出世がどうこうっていうフェーズでもないので、いよいよ最近は社会に何かしらインパクトを残せるようになりたいなぁと考えています。いま取り組んでいる事業を通じて世の中に一石を投じる……みたいな。

個人的なキャリアでいくと、ちょうど私が52歳になるときに下の子が大学卒業するので、そのタイミングで働き方を変えてみようと思っています。具体的には、複業へのチャレンジですね。ありがたいことに「うちの事業を手伝ってくれませんか」と声をかけていただく機会が増えているんですが、なかなか条件面が合わずご一緒できないケースがたくさんあるんですよ。私にも生活がありますからね……。だから自分を100%で売るんじゃなくて、少しずつ分けて提供する。そうすれば受け入れ側の負担を減らせるし、関われる事業が増えれば社会に還元できる可能性も高まるので、いいことだらけだと思っています。

ありがとうございます（笑）。たしかに私の場合いろんなことを経験してきたんですが、正直なところエッジはたってないんですよ。特定の領域における深い知識がない。もっと1つの領域を深堀りしたほうがよいのかもしれないと、いまだに疑問をもっています。BtoBのSaaS事業の推進にこだわって深堀りしようとしているのも、そんな背景があってのことです。

ただ、いろんな経験を得たからこそ、とどのつまりすべての仕事は「人と人」で、原理原則は一緒だという答えにたどり着くことができました。お客様、あるいは一緒に働くメンバーがなにを考えどうなりたいのか、言動や文脈から探って、想像して、関係性を築いて、成功を生み出す。営業でもマーケティングでも執行役員でも、どんな職場であっても、全部同じなんですよね。