アスリートのセカンドキャリア支援を通して誰もが安心してプロスポーツ選手をめざせる環境をつくりたい｜スポーツチームの集客支援をしている株式会社プラスクラス 代表取締役の平地大樹さん

アスリートのセカンドキャリア支援をしたかったからです。ぼくは元々バスケットボール選手としてプレーしていたのですが、引退したときから自分が何か業界に貢献できないかとずっと考えていて、そんな中で自分がやるべきだと思ったのがアスリートのセカンドキャリア支援だったんです。

当時は稼げるスポーツといえば野球とサッカーくらいで、バスケットボールのプロリーグもなくて、とにかくスポーツは稼げなかった。人気があって市場が大きければ稼げるんですが、やっぱり日本代表が強くないスポーツは人気が出ません。でも、人気がないスポーツは稼げないから将来が不安という理由でプロをめざす人が減少し、日本代表が強くなれないという悪循環が生まれるんですよね。なので、この引退後の不安がなくなるような、次のキャリアが開かれているような環境を整えられれば、安心してプロをめざす人が増え、さまざまなスポーツの日本代表が強くなり、人気のある稼げるスポーツができるよねと思いました。

それが、アスリートの転職支援ってニーズがまったくないことがわかって(笑)

いやー、なかったですね。全くなかった。まあよく考えたら30歳前後でエクセルもパワポもわからず、年下から指示を受けるのも嫌がるプライドの高い人材は求められないですよね。

そうなんです。でも過激なまでにプライド高いのがアスリートという人種なんですよ。ぼくみたいに26歳で引退して第二新卒くらいで入っていけばまだ素直に仕事ができるんですが、みんながみんなそうじゃないので。

当然の話なんですが、同じスポーツやってきた人でも、大学までアメフトを頑張って新卒で入ってきてくれる人と、30歳を超えて引退してやってきた人では、どうしても前者の方をみんな採用したがりますよね。

いえ、ニーズがないこと自体にショックは大きかったですが、ニーズがないとわかっても、何かしら転職支援をやらないと今後もプロをめざしていく人が増えていかないので、どうにかできないか考え続けました。そんなときに人材会社をリストラされて途方に暮れていたのですが、ありがたいことにSEOの会社に拾っていただいたんです。そこでアスリートのセカンドキャリア支援がしたい！という思いを伝えたら、社長から「売上つくってきたらいいよ」と言われて、じゃあ売上メッチャつくります！という流れで入社しました。

それがその会社で3年半くらいSEOをしっかり売って、そろそろセカンドキャリア支援のサービスを立ち上げても良いよというところまで行ったのですが、ぼくは「みんなでやるぞー、ウォー！」みたいな体育会系のチームをつくりたかったので、静かな方が多かったSEOの会社の雰囲気とは合わないよね、波風が立っちゃうよね、と社長ともお話して独立することにしたんです。

最初はWEBのコンサルティングです。SEOをやってきて、WEBの集客はSEOだけじゃ完結しないということはわかっていたし、ぼくはSEOの会社でサイト解析やクリエイティブ制作の部隊をつくっていたので、WEB集客全体のソリューションは持ってたんですよ。だから、まずはお金をつくる目的で3年間はWEB事業に注力して、4年目からスポーツ事業をはじめようと決めていました。

はい、会社が4年目になって「じゃあスポーツ事業やるか」というときに、WEB事業だけをやってきた会社がいきなりセカンドキャリア支援をやるのも急すぎないか？とまずはスポーツに特化したWEBマーケティング支援からはじめることにしました。

でもWEB事業からはじめたのは成功で、スポーツ事業はまだまだ利益が薄いですが、WEB事業の利益が出ているので臆せずやっていけてますね。今ではバスケットボールやサッカーなど、さまざまなスポーツチーム約40チームくらいお任せいただいていて、案件数もどんどん増やせています。

ですです。

そうです。スポーツは集客がとにかく重要なんですよ。なぜなら観てくれる方にとって満員が一番楽しいから。やっぱりいくら好きなスポーツでも盛り上がりたいときも横に人がいないとハイタッチもできないし、会場がスッカスカじゃ楽しくないじゃないですか。だから満員がいちばんの演出だなと思っていて、しかも満員になるとスポンサーがつくし、グッズが売れるんですよね。

スポーツ興行で一番大きいのはチケット販売で、次にスポンサー、グッズ、スクールの収入。この順番はスポーツやリーグによっても違いますが、野球だとここに放映権が入ってきたりしますね。それで、チケットが売れればスポンサーがつくし、グッズが売れるし、人気のチームはスクールが開けるようになる。誰からお金をいただくの？っていったらやっぱりファンになる。だから集客を一番頑張るべきなんです。

はい。Google・Yahoo!・SNSを使ってページに誘導してチケットを買ってもらって、またSNSで投稿してもらってというのをやっています。でも、スポーツチームのサイトって大体がすごく分かりにくい。だから、ぼくらはランディングページ（以下LP）の制作にも力を入れていて、毎ホーム節ごとにページを作ってあげて、そこに集客しています。

ホームじゃないとチケットのお金が入らないからです。アウェイじゃお金にならない。

シーズンのはじめにテンプレートを作ります。テンプレートの更新は1年に1回ですね。そのテンプレートを基本に対戦相手の内容や見どころなどを載せていきます。あとは試合によってキャンペーンやイベントが変わるので、そういう特別なところはちゃんとデザインしています。

大変ですね。ただ、チームの方々は今までニュースサイトに掲載される記事のチェックをやってきているので、テンプレートの方が見るべきところが統一されていて分かりやすいみたいです。チーム側もリソースがないのでチェック自体大変ですし、テンプレートの方がお互いやりやすくなっていますね。スポーツ業界からすれば、これはイノベーションだったと思います（笑)

そうなんです。スポーツ業界のWEBサイトって、1年でこれだけのお金渡すからあとはよろしく！みたいな運用をしているので、WEBサイトに新しく武器になるようなコンテンツを作るという発想や文化がないんです。とりあえず今あるWEBサイトの運用と、選手が増えたら情報を追加することしかやってなかった。

だからぼくらが作るLPも、本体サイトの中に作ってしまうと、気持ち的に耐えられないようで。本体サイトとは別でLPを作らせていただく方がお互いやりやすかった。

そうです。試合や日付を変えてどんどん作っていくイメージです。一度運用が波に乗るといいのですが、開幕のときは全テンプレートを変えるので辛いですね(笑)

各チームごとに大きな構成は変わらないんですが、認知度やフェーズで違いはあります。全くスタジアムが埋まらないチームもあれば、川崎フロンターレさんみたいに90%以上埋まってますみたいなチームもあり、鹿島アントラーズさんみたいに認知度が高くて全国から来ますみたいなチームもある。それぞれのスポーツやチームでフェーズが違うので、そこに合わせてLPを作ってあげないと上手くいきません。

例えばバスケチームの集客だとBリーグって何？というところから説明してあげる必要があるかもしれませんが、対してサッカーチームの川崎フロンターレさんだと、今回の対戦相手はここです、だから見どころはここでしょ！という説明で十分だったりします。集客をしていくなかでチームごとの認知度やフェーズに合わせてLPの内容を変えていくのは必要不可欠ですね。

これがですね、ありがたいことに知り合いからの紹介がありすぐに最初のお客さんがついたんです。

北海道コンサドーレ札幌さんが最初のお客さんで、当時WEBサイトを改善していこうというときに、まずは分析ツールの導入を進められていたんですが、サイトを分析するといってもそれ以前に流入が少ないよね、という話になり、ぼくらプラスクラスに声がかかりました。

1年間でWEB経由のチケット販売を2倍にしたいという要望だったんですが、予算に限りがあったので難しいとお伝えして、前年比120%ならいけますということで実際に126%の結果を出せました。売上で前年からプラス4,000万円の効果だったので費用対効果もばっちりでしたね。

はい。この実績を千葉ジェッツふなばしの前代表が見てくれて、「リアルの営業じゃ売り切っているからWEBの販売でさらに伸ばしたい」と依頼をしてくれました。そのお仕事も、チケット販売を前年の2倍強まで伸ばせて、千葉ジェッツの現代表が他のチームにもWEBで伸ばした話をしてくれてからさらにお仕事が増えた印象です。

そうですね。はじめから良い選手ばかりではなかったのですが、集客が伸びてお金に余裕ができてきて、選手に対して投資ができて、良い選手も集めることができるようになって、それでカンファレンス優勝し、リーグの優勝争いをするくらいに強いチームになっていきました。

だから、マーケティングで収益を安定させられれば選手にも投資ができるようになり、チームが強くなればファンが満足してまた稼ぐことができて、そしてそのお金で選手に投資をしていく正のスパイラルがつくれるんです。

まだありますよ。まあでも、そういうところは集客が比較的上手くいっているので必要性を感じていないのかもしれません。ぼくらとしては、まずは全スポーツチームを満員にして、今度は顧客単価を上げていくお手伝いができればいいですね。そうなると、グルメやグッズを顧客の購買データを分析してより売っていけるようにしていかないといけません。

はい、かなり大きいです。特にリピーターに影響します。

そうなんですよ。海外とかだとその時々に応じて人気なお店をスタジアムの中に必ず入れていて、外だとなかなか食べられないけどスタジアムの中だと食べられることを売りにしていたりします。そうするとみんなスタジアムに来てくれて、SNSでも投稿されて話が広がっていくので、やっぱりグルメは影響が大きいんですよね。

広告も重要なんですが、SNSで拡散させて盛り上げる意味でも、ぼくらはスポーツのシズル感を伝えていける組織になりたいですね。なのでクリエイティブには力を入れていきたい。

スポーツはSNSだと静止画より動画の方が圧倒的に反応が良いですし、臨場感も伝わります。画像も表現の仕方次第で伝わり方がだいぶ変わりますよね。今後ますますスポーツのシズル感を伝えていくことが求められてくると思うので、ぼくらはマーケティングのメンバーだけでなくクリエイティブのメンバーもどんどん増やしていく予定です。

長い目でみていけばそうなると思っています。理由はあって、野球のチームだとすでにその動きがあるんですよね。事業部長以上はMBAホルダーが多くて、かなりハイスペックな人材が入ってきているので、役職が上の人から順に給料は上がっていくと思います。福岡ソフトバンクホークスとかは売上が年280億円くらいで中企業規模にはなっているので、まったく安い給料ということはないはず。だからスタッフの給料への還元でいえば、サッカーやバスケもマーケットとして野球に近づいて事業規模を伸ばしていけるかがポイントです。まだあの熱心なファンの多い浦和レッズでも年間売上が80億円ほどですからね。

そうなんですよ。ただ、浦和レッズもスタジアムの収容人数にまだ余裕はありますし、グッズ販売もまだ伸ばす余地があります。海外の選手を獲得して、その選手が日本にファンやスポンサーを連れてくれば外貨も稼げるので、本当はまだまだやりようがあって。でも、そういうスキルを持ったり、アイデアを考えられる人材がいないんですよね。

そうですね。スポーツが好きだ！という方は多いですが、スポーツが好きで尚且つスポーツビジネスを伸ばせる人材はまだまだ少ないと思いますね。

はい、まずはtoBの観点でスポンサー営業のマーケティング支援を考えています。プラスでスポーツを軸とした地方のマーケティングの支援ですね。ぼくらはスポーツチームの支援という視点では観客であるtoCの要素とスポンサーであるtoBの要素があるんですが、toCの集客の方ではお仕事をいただくことが増えてきているので、今後はtoBの方も増やしていきたいです。多くのスポーツチームにはまだマーケティングの部署がないので、そこの機能を提供していけると価値があるし、ぼくらも収益を伸ばしていけるのかなと。

はい、PSIは3つの理由で上場をめざしています。

まず1つ目の理由ですが、海外に行くために上場企業の看板があるとやりやすいからです。日本のスポーツ市場は2025年に15兆円規模になると言われていますが、日本だけでなく、アジアをはじめ海外にもサービスを提供していくつもりです。

2つ目は、ぼくらが本当にやりたいセカンドキャリア支援の資金を調達するためです。アスリートの転職支援は、ソフトの提供じゃニーズがないとわかったので、今後ぼくらがやろうとしているのはハードの提供。具体的には、うちがアスリートを採用して教育し、2～3年したらマーケターとして彼・彼女らをスポーツチームに常駐させるという仕組みを考えています。チームのマーケ人材の不足とプロアスリートのキャリア出口の不足をマッチングさせたいと考えています。ただ、そのセカンドキャリア支援をしていこうとすると、どうしても2～3年は教育のコストがかかるので、アスリートを会社に迎え入れて、稼げる人財になるまで組織が耐えるための資金が必要なんです。

3つ目は、そういったアスリートのセカンドキャリア支援をやっている会社があることを世の中に知ってもらうためです。やっぱり、上場の看板を持った会社がセカンドキャリア支援をしている方が、その看板を持っていない企業がしているより世の中に広まりやすいですよね。

ないです。経営権を取りに行ってしまうと、試合の勝敗でも競合がでてきてしまいますし、本当に難しいです。なので、ぼくらはあくまで外部のマーケティングとクリエイティブを支援する立ち位置です。

できますね。代理人業をするかはわかりませんが、現役中の選手にぼくらがマーケティングを教えていくのはありだと思っています。選手にとってはファンを増やす意味で興味を持ちやすいですし、自分の売り込み方にもつながりますよね。

めっちゃ気にしてます(笑) 同期入団の選手のTwitterのフォロワーとか気にしてチェックしてますね。なのでTwitterのフォロワーを増やす目的でマーケティングの話をすれば、すごく真面目に聞きますよ。

そうそう。フォロワーが多いこと、フォロワーを増やすことは、本人のキャリアに対してすごいプラスになりますね。

現役のうちにエクセルやパワポを教えても絶対に身につかないことはわかっているんですが、それは必要性を感じていないから。そこを彼・彼女らが求めていることと関連づけてあげると勉強するはずです。