ページが見つかりませんでした – 全国で活躍するマーケターにがっつり迫るメディア https://marketeer.jp 全国で活躍するマーケターにがっつり迫るメディア Wed, 14 Feb 2024 02:42:12 +0000 ja hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.25 https://marketeer.jp/wp-content/uploads/2017/09/cropped-marketeer512x512-1-32x32.png ページが見つかりませんでした – 全国で活躍するマーケターにがっつり迫るメディア https://marketeer.jp 32 32 「書きたいことを書く」が一番大事。まこりーぬが考える「いい文章」とは? https://marketeer.jp/makorinu_second/ Wed, 14 Feb 2024 02:42:12 +0000 https://marketeer.jp/?p=10408 "「書きたいことを書く」が一番大事。まこりーぬが考える「いい文章」とは?" の続きを読む

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このたび初の著書となる「デジタルマーケの成果を最大化するWebライティング」を出版された、LIGブログ編集長の「まこりーぬ」こと齊藤麻子(さいとうまこ)さん。

マーケティアでの初取材から3年。SNSの変化や生成AIの台頭により、以前よりも良質なコンテンツが見つけづらくなったと感じます。そんな中で、読まれる文章を書くにはいったいどうすれば……?

そこで今回は、アナグラム社内限定イベント「Marketeer Meet UP!」にまこりーぬさんをお招きし、じっくりお話を伺いました。

「まこりーぬの取材は、まるでコーチングのようだ」

アナグラム

3年前に取材させていただいたときから、まこりーぬさんの執筆記事を見る機会がますます増えましたね!

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ありがたいことに、「いつかお会いしたい」と思い描いていた方に取材する機会をたくさんいただけました。ご本人から完全ノーカットでお話を聞けているので、本当に役得です(笑)

アナグラム

マーケティア初代編集長の阿部(アナグラム代表)もまこりーぬさんから取材を受けましたが、「自分が考えていたことが深く言語化できて、まるでコーチングを受けたあとのように気分がスッキリした」と話していましたよ。

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意図してコーチングっぽいことをしているわけではないですが、取材した方からそう言われることは何度かありましたね。

「自分自身が学びを持ち帰りたい」というエゴが強いので、ちゃんと解釈できるように、踏み込んで聞くことが多いんだと思います。たとえば「頭がいい」という言葉一つでも、「私はこういうニュアンスで使うことが多いけど、あなたはどうですか?」「こう解釈しましたが合っていますか?」とナチュラルに聞いてしまいます。

アナグラム

専門用語であれば聞き返すことも多いですが、「頭がいい」のように簡単な言葉だと、深堀りせずに話を進めちゃいそうです……!もう一歩踏み込むことで、取材された側も「自分はこんな風に考えていたんだ」と整理できる可能性があるんですね。

いい文章には、ここでしか読めない一次情報が詰まっている

アナグラム

単刀直入に聞きますが、いい文章を書く上で最も大切なことは何でしょうか?

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この質問、緊張しますね(笑)いい文章を書くためには、結局「書きたいことを書く」が一番大事だと感じます。これは取材記事に限らず、ノウハウ記事でもまとめ記事でも、マーケティング目的かそうでないかを差し引いても同じです。

興味がないと、Googleで調べた情報をただまとめるだけだったり、浅い質問ばかりの取材になってしまったり……「どこかで見たことのある無難な文章」になりがちです。

書き手の体験や本当に気になって深堀りしたことなど、一次情報が詰まった文章は「楽しそうに書いているな」と読者にも伝わります。コンテンツがあふれている中、そういう熱のある文章でなければ、時間を使って書く意味がないんじゃないかと思っていますね。

アナグラム

なるほど、「書きたいこと」なんですね。取材の場合は「相手が言いたいこと」の方が話が膨らみそうだなと、つい考えてしまいます……!

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もちろん私も、取材相手の方が気持ちよく話せることを引き出せたら「やったー!」と内心ガッツポーズですよ!ただ、受け身で聞くのではなく、自分の関心とどう掛け合わせられるかを考えます。

「質問項目を事前にどこまで作るか」はライターによって違いますが、私は「相手が話せる / 話したいテーマ」と「自分が興味のあること」の円の重なりを確認するためにも、事前にしっかり調べて作りこむ派です。

取材をどれだけ楽しみにしているか、直球で伝えよ

アナグラム

以前まこりーぬさんの質問項目を見せていただきましたが、当日何を話せばいいのか具体的にイメージできて、取材相手の方も準備がしやすいだろうなと感じました。

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そう言っていただけて嬉しいです!実は質問項目を作りこむのにはもう一つ理由があって、「あなたのことをたくさん調べてて、こんなに興味があるんです」と事前に意思表明をする目的もありますね。

アナグラム

興味があることの意思表明、ですか?

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はい。「ここまで知っているんだな」とわかれば相手もその前提で話しやすいし、興味を持っている聞き手に話す方が熱が入るじゃないですか。事前にお渡しする質問項目の中に、参考にした記事や書籍、SNSで気になった投稿を入れて、取材当日も「今日なぜ私がここに来たのか話させてください」と最初に熱意を伝えます

取材をどれだけ楽しみにしているか、まっすぐ伝える人って意外と少ないんですよ。いざ相手を目の前にすると緊張してしまうライターさんも多いように感じますね。

アナグラム

た、たしかに。テンションが上がっていることを悟られまいと平静を装ってしまいますが、取材相手の立場で考えると素直に伝えてもらった方が嬉しいし、安心して話せますね……!

伝わる文章を書く秘訣は「大胆に削る」こと

アナグラム

いい文章を書くためには「書きたいことを書く」が一番大事だとおっしゃっていましたが、他にも大事にしていることはありますか?

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次に大事なのは、削る作業ですね。特に取材だと、「せっかく聞いたし、削るのはもったいない」「取材相手に失礼かも」と全部残したくなるんですが、読者に響くのは一つのメッセージを深く掘り下げたシャープな文章です

レストランで考えると、わかりやすいかもしれません。たとえば、食材的に和食も中華もイタリアンも出せるとなったとき、コンセプトを決めないまま看板を掲げると「和食も中華もイタリアンも、なんでもおいしいレストラン」みたいに全部の要素を包含するしかなくなってしまう。抽象度が高すぎて「どういう気持ちでこの店の扉開けばええねん!」と思いませんか?

アナグラム

むしろ「中華専門店で、名物は麻婆豆腐です」と言われた方が、何に期待して扉を開けばいいのか明確ですね……!

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そうなんです。記事も同じで、「どういうモチベーションでこの記事を開いてもらうか」を考えずに全部盛りにすると、抽象度が高く、響きにくいものになってしまうことが多いんですよ。

だから私は、本文を書き始める前に、まず入口となるタイトルを決めます。「この入口から、こういう読後感に向かう」と道筋を定めてから書き始めることで、どこを残してどの部分を削ればいいのか判断しやすくなるんです。

そしてタイトルを見て入ってきてくれた方に「続きを読みたい」と思ってもらうためには、リード文か一つ目の見出しで「つかみ」を入れることが重要です。曲でいうとイントロの部分ですね。

アナグラム

最近ではつかみがないと即スキップされてしまうので、いきなりサビから始まる曲や、結論を先に伝える動画も増えていますよね。Web記事も、それと同じでしょうか。

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はい。音楽や動画だと「つかみが肝心だ」ってすっかり浸透しているのに、Web記事だとそこまで重要視されていないと思うんです。本文とは関係ない筆者の自己紹介から始まったり、最初の質問がどれも「今の業務内容を教えてください」で画一的だったり……。「知らんがな」みたいな記事、いまだにいっぱいある気がしますね。

アナグラム

「知らんがな」(笑)書籍の中にも「適当に自己紹介するな」という章がありましたね。

記事があまり伸びなかったときも「一人か二人には深く響いているかもしれない」と信じられる理由

アナグラム

書籍には他にも「ノウハウ記事はラクして量産するなかれ」「まとめ記事をこたつで作るな」などパワーワードが多くて、執筆する身としてどの言葉も胸に刺さりました……!

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知り合いの経営者の方からも「まこりーぬの本は、正面からライターさんを殴りに行ってるよ」と言われてしまいました(笑)基本的に思考が体育会系なんですよね……!

Xでもうっかり「モチベーションで仕事をしない」といったマッチョな発言をしてしまうのですが、周囲に共感いただけるときもあり、嬉し恥ずかしな気持ちです。

アナグラム

ズバッと切られる覚悟で、あえて質問させてください。たとえば書きたいものを書いた結果、反響がイマイチだったり、ターゲットが広いまとめ記事の方が読まれるなぁ……という場合はモチベーションが下がってしまいませんか?

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わかりやすいTips的な記事は伸びやすいので、「やっぱりみんなこういうのが好きじゃん」って思うことはあります(笑)

読まれなかった時はもちろん寂しい気持ちもありますが、心のどこかで「でもn=1で誰かに響いてるんじゃない?」と思いながら書き続けていますね。たとえば「いまオフショア開発に改めて目を向けてほしい理由」という記事を頑張って書いたことがあって、PVは数百と全然伸びなかったんです。でも、問い合わせが来たんですよ。

ちゃんと思いをこめて書いた記事は、一人か二人には深く響いて、態度を変容するきっかけになるんだなぁと。そういう体験があるから、心のどこかで信じられるんだと思います。

アナグラム

普通なら「全然読まれなかった……」と目先のPV数に落ち込んでしまいそうですが、むしろこの経験はまこりーぬさんの中で「態度変容に繋がった成功体験」として残っているんですね。たくさんの記事を執筆する中で、他にも得たものがあればぜひ教えてください。

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そうですね。年齢を重ねるにつれて自分自身の成功体験に引っ張られて物事を考えてしまいがちなんですけど、自分や自社の外側のやり方・考え方を知っている人は強いなと思います。

幸いにも、私には取材を通して出会った尊敬できる先輩方が社外にたくさんいるので、多方面から自分が経験していないことを教えていただけるのは本当にありがたいですね。単なるマーケの知識とかっていう次元を超えて、人生において、すごく学びになっています。

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【座波ケニア×R6B対談】ファンと伴走者とともに歩むブランドづくり。成長のカギとなったSNS戦略と「Shopify」への向き合い方 https://marketeer.jp/zaha_rb6/ Mon, 20 Nov 2023 05:59:13 +0000 https://marketeer.jp/?p=10311 "【座波ケニア×R6B対談】ファンと伴走者とともに歩むブランドづくり。成長のカギとなったSNS戦略と「Shopify」への向き合い方" の続きを読む

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新商品はわずか数分で売り切れ、ポップアップストアには長蛇の列ができる。そんな人気アパレルブランドである「keniamarilia(ケニアマリリア)」。「着物文化の永続」を目標として掲げて、上質な着物を丁寧にリメイクした一点もののアイテムは、熱狂的なファンが多い。今回は「keniamarilia(ケニアマリリア)」を手がける座波ケニア(ざは けにあ)氏へ、ECサイト立ち上げから成功までの軌跡とブランドの成長のカギとなったSNS戦略と「Shopify」の導入について、株式会社R6B(以下、R6B)代表取締役インターネット氏がきいた。

“自分の声が直接届く”を求めて、ECサイトを開設

インターネット

座波さん、本日はどうぞよろしくお願いいたします。まずは、簡単に自己紹介をお願いします。

座波

はい。初めまして、座波ケニア(ざは けにあ)です。ブラジルのサンパウロで生まれて、幼少期に日本に移住しました。

幼い頃からデザイナーになりたいという夢があったので、ファッション系の専門学校に進学しました。卒業後はアパレルのOEM会社に就職して、営業から生産管理、デザインまでひと通りの業務を担当しました。

OEM会社を退職後は、フリーランスとして「HEAVENESE」衣装のデザイン・製作に関わりながら、国産のアパレルメーカー勤務を経て独立し、2019年の10月末に着物のリメイクアパレルブランド「keniamarilia(ケニアマリリア)」を立ち上げました。アパレルの業界歴はもう15年くらいになりますね。

インターネット

そして、ブランドの立ち上げと同時にECサイトも開設したと。

座波

そうです。最初は「ケ二シャツ」と「ケニスカ」で、7着しかアイテムがありませんでした。加えて、洋服を作ることしかやってこなかったので、売り方も知らずECサイトが何かもわからなかった。「カートってなんですか?」みたいな。

     ▲初期の「ケ二スカ」

インターネット

商品もまだ少なく知識も経験もない中で、どうしてECサイトで販売を始めようと思ったんですか?

座波

アパレルって基本的には、サンプルを作り展示会を開いて人を呼び、バイヤーさんにオーダー付けてもらって雑誌に掲載されて…といった商流なのですが、長くアパレル業界で働く中で、“自分の声が直接お客さんに届くツール”がないとずっと思っていたんですね。

「会ったことのない人に私の思ってることが直接届くツールを介して洋服を売りたい」と強く思いました。

「keniamarilia(ケニアマリリア)」に関しては特に、着物のリメイクというだけでとっつきづらい商品なので、私の思いややりたいこと、ブランドのコンセプトが誤解なく伝わるツールがほしかった。

直接届けるという意味では店舗で売ることももちろん考えましたが、まずはどのくらい支持してくれる人がいるのか確かめたかったので、第一段階としてECサイトから始めてみました。

“私”を理解してくれる仲間集めからのスタート

インターネット

ECサイトを開設しようと決めて、どのように進めていったのですか?

座波

最初はX(旧Twitter)での発信から始めました。というのも、まずは仲間がほしかったんですよね。私がやろうとしていることに対して理解して賛同してくれる仲間がほしかった。

着物のリメイクってどうしても“イロモノ”に見られがち。加えて私が外国籍ということもあるので、ぽっと出てきてなんとなくブランドをやっていると思われたくなかったんです。

そういう理由もあり、X(旧Twitter)ではブランドについて発信するというよりかは、着物や歴史、文化、浮世絵、版画など、私が大好きなものをとにかくツイートしまくるっていうことを1年間やっていました。まずは人となりを知ってもらおうと。

インターネット

なるほど。2019年というと当時はX(旧Twitter)以外にも、SNSとしてはInstagramがありましたよね。Instagramから始めるケースが多かったように思いますが、X(旧Twitter)を選んだ理由は?

座波

まずは“私”という人を知ってもらいたかったので、Instagramできれいな写真や商品を見てもらうというよりかは、私の考えていることをダイレクトに伝えたかったんです。

それって写真や絵ではどうにもできなくて。その点X(旧Twitter)は、自分が直接書いた言葉がダイレクトに第三者に伝わるツール。

絵や写真だけのコミュニケーションではなく、言葉でのコミュニケーションをしていきたいと思っていましたね。

それを意識していろいろな方にアドバイスをもらいながら、1年間X(旧Twitter)での発信を続けました。

あとは、“私”という人となりを知ってもらうと同時に売り方も勉強したかったので、jigen_1さん(Xアカウント: @kloutter )のアナグラムの記事やX(旧Twitter)での発信をはじめ、とにかくいろいろなことをインプットして実践することをひたすら繰り返していましたね。

ブランド立ち上げのツイートが日本のトレンドに

インターネット

1年間取り組んでみて、何か手ごたえはありましたか?

座波

フォロワーさんが少しずつ増えていったことで多少なりとも手ごたえを感じていました。爆裂的に増えるというよりかはじわじわと増えていたので、本当に興味のある人がフォローしてくれているんだっていう実感がありましたね。

そんな中である日「ブランドを立ち上げます」ってnoteをX(旧Twitter)で発信したら、日本のトレンドに上がるくらい盛り上がったんですよ。

それだけ応援してくれている人、ちゃんと見てくれている人がいるんだって思いましたね。ツイートにみんなリアクションしてくれてnoteもものすごい広がって嬉しかったです。その勢いのままに、2019年10月末に7着だけリリースしました。

ブランド立ち上げの投稿が日本のXのトレンドに

インターネット

なぜ7着からのスタートだったんですか?

座波

アパレルって作り始めるともう元に戻れない、引き返せないんですよね。アパレルの生産管理に携わる中でそういったケースをたくさん見てきていたので、戻れる余力がないと間違ったまま進んでしまう。それがすごく怖かったので、7着だけでまず始めてみようと思いました。

ブランドの知名度の広げ方がわからなかったからこそ、自分のやっていることに説得力を持たせるために、1年間「こういうことが好きなんだ」って発信し続けて、人となりを知ってもらって。

「ブランドを立ち上げます」と発信したときにはすでに、私がどんなことをしたくてどんな思いでやってるのかというのをみんなが理解してくれている土壌が出来上がっているうえで、やっと“モノ”が出てきたという。
それでもやっぱり売れるか売れないかはわからなくて。

でも私、着物に罪はないと思っているので、これでもし売れなかったらそれは着物が悪いのではなく、売り方が悪いのかデザインが悪いのか必ずどこかに問題点があるはずだと。それを一歩下がって考える余力がある状態で作り始めました。だから最初は、7着だけのリリース。

座波

最初の7着が完売したとき、ブランドを立ち上げて初めてのリリースだったので、知り合いが買ってくれたと思っていたのですが、たったの7着の中に全く知らない方が3人もいらっしゃって。

「あれ!?この人たち知らない」「X(旧Twitter)やっているのかな?」と思って、探したのですが、なかなかわからなかった。でもある日そのうちの1人がX(旧Twitter)でDMをくれたんですよ。

「初めまして。じつは今日まで「keniamarilia(ケニアマリリア)」を知らなかったのですがタイムラインで流れてきて。このスカートがあまりにも素敵で購入させていただきました。楽しみにしてます」と。

最初のリリースから私の全く知らない人が購入してくれて、さらに、2回目、3回目のときも知らない人がどんどん増えていきました。逆に知り合いが買えないという状況に。それで「届いているんだ!!」って確信したんですよね。

▲初期の「ケ二スカ」

インターネット

自分の知り合いではない人たちが買ってくれて、さらにファンとして熱量が高い人がいた。これは「なんかいけるんじゃないか」って自信になりますね。

座波

そうなんですよ!「待ってました」「こういうのがほしかった」って言ってくれて。間違ってなかったんだと確信しました。たった7着のリリースでしたけど、1着でも熱量が高いファンがいることを知って、この先どんどんどんどん広がるという感触が得られた。

今でも覚えているのですが、DMをくれた彼女、9月の節句の日に菊柄の「ケニスカ」をツイートしてくれたんですよ。それもすごく嬉しくて。

インターネット

どんな事業でもまずは身近なところに発信が届いて、買ってくれる流れがあって。

そこから全く知らない人が商品なりサービスなりを知って、お金を出してくれるようになると、経営者や起業家は自信がつきますよね。

座波

もう本当にびっくりしましたし、やることを許してもらえた感覚があって。そこから少しアクセルを踏みましたね。

インターネット

いろいろな事業や商品がある中で、自分が企画して自分が生み出したものを買ってくれる人がいるのは嬉しいですね。

座波

「keniamarilia(ケニアマリリア)」を見つけてくれたことがすごいと思いますし、さらに選んでくれて…!

簡単には離れない熱量の高いファンづくり

インターネット

今では熱量高い「ケ二シャツ」ファンも多いですよね。

先ほどもおしゃっていましたが、X(旧Twitter)のフォロワーさんが少しずつじわじわと増えていって、一般的なバズるとは少し違っていたように思います。

座波

そうですね。「ブランド立ち上げます」ってツイートしたときも、フォロワーさん5,000人もいなかったと思います。「keniamarilia(ケニアマリリア)」は、インフルエンサーブランドと思われがちなのですがそうではなくて、じつは先に生産背景をしっかりと確立させていたという。

インターネット

巷のインフルエンサーブランドと比べて奥が深いというか…

座波

インフルエンサーブランドだと思われたくなかったんです。ただでさえ、ちょっと見た目が派手じゃないですか、私。静止画が美人なんで(笑)

“映え”だけでキャッチアップされると誤解されると思ったので、言葉でちゃんと伝えられるようにというのと、フォロワーさんをすごく増やしたいというわけでもなかった。

インターネット

そこが「keniamarilia(ケニアマリリア)」ファン熟成のポイントだと思っていて。

普段からいろいろな企業のECサイト立ち上げをゼロからお手伝いしていて感じているのが、成果を急ぐとなるとファンにも飽きられやすいということ。

簡単についたお客さんはどうしても簡単に離れてしまうんですね。その点、「keniamarilia(ケニアマリリア)」のお客さんって離れないじゃないですか。

発信には絶対反応してくれたり買った後に投稿してくれたり、購入前から購入後まで全てのアクションがもう出来上がってる。

座波

着物の生地柄だけを出して販売予告するなど、いろいろやっていますがリアクションは多いですね。

X(旧Twitter)を広めたかったという意味ではバズは確かにありましたけど、それがきっかけでフォロワーさんが増えたとかではないので。地道に発信していったことで結果がついてきた。

X(旧Twitter)のみに絞った発信で見つけた売り方の最適解

インターネット

今はもう、何時に発売するよって言ったらみなさん待ち構えていて。

座波

いやいや、そんなことはないですけど(笑)

インターネット

まさしくX(旧Twitter)の売れ方というか。Instagramでは成し得なかったことかもしれないですね。一点ものを売るのって本当に難しくて。Instagramでもフラッシュセールと言われる瞬間的に売るやり方も一点ものではあまりやっていなくて。

在庫を積んでいるものや限定アイテム、コラボアイテムは売れるのですが、一点ものって難しいんですよ、本当に。

Instagramの場合はハッシュタグやタイムラインなど、常にフォローしているものから買われていくんですよね。

その点、X(旧Twitter)は知らない人の目にも触れちゃう。第三者がふと目にしちゃうというのが自然発生的に、偶発的に行われる。

「keniamarilia(ケニアマリリア)」は、X(旧Twitter)での売り方のまさに成功例ですね。

座波

「keniamarilia(ケニアマリリア)」は特に、X(旧Twitter)と相性が良いと思っています。それを立証しているのが、インターネットさんが見せてくれるコンバージョン経路のデータ。圧倒的にX(旧Twitter)からのコンバージョンが多いんです。

インターネット

多いですよね。うちは370社くらい「Shopify」を利用しているのお客さんがいて、それぞれ管理画面を見ればどこからECサイトに流入してきたのかがわかります。アパレルであればInstagramからの流入は、広告なども含めてとなりますが平均35〜60%。

一方「keniamarilia(ケニアマリリア)」は、X(旧Twitter)からの流入が90%くらい。「Instagramどこ?」みたいな(笑)もうTwitter上のECサイトですよね(笑)

座波

Instagramからの流入2%とか出たことありましたよね(笑)

インターネット

おそらく、世の中のマーケターとか専門の人たちからすると初めて見る数字なんじゃないかな。見たことないでしょ(笑)ただ一つ、マーケターの方に知っていただきたいのは、InstagramとX(旧Twitter)でどちらが良いという話ではないということ。

一つのことを丁寧にやることが重要で、ただただトレンドにあわせて様々なことをやるのではなく、ブランドのコンセプトに合うと信じたSNSでの発信をやり切った結果出たのがこの数字だと思いますね。

座波

私もどのSNSにするか迷ったんですよ。Facebookもやらなくちゃいけないのかなとか、Instagramもやらなくちゃいけないのかなって。

最初はある程度各SNSに手を付けました。それぞれに合った使い方も勉強して、自分なりにやってみたのですがストレスを感じちゃって。

向いている向いてないとかではなくて、力が分散されることやアクションが見えづらいことがストレスだったんですよね。

そこで考え直して、こんな小さなブランドであれもこれもって手を伸ばしてやってたら、駄目になるなと。全部が薄く中途半端になってしまうことだけは避けたかった。

だからX(旧Twitter)に絞って、一点突破でやっていこうと決めました。

何もないところから切り開いた文脈のある服づくり

インターネット

X(旧Twitter)での発信から始まってECサイトを立ち上げ、アイテムのリリースに至るわけですが、「ケニシャツ」をどのように確立させていったのですか?

座波

最初の頃の商品は、シャツにネームタグもなくて。そんな中でjigen_1さんが「ケニシャツはアロハシャツに近いイメージがある」って言って、アロハシャツのマニア向けの写真を撮って送ってくれたんですね。確かに、アロハは元々は着物で開襟シャツを作ったことが始まりなので。

だから「ケニシャツ」のネームタグは“波”のような、アロハにインスパイアされたタグにしたんです。あとは、故郷のサンパウロと日本を繋ぐというイメージも盛り込んで…。

▲ネームタグがまだついていない初期の「ケニシャツ」

インターネット

それは何かひらめいたきっかけとかあるんですか?

座波

ネームタグのデザインについてはひらめいたというよりかは、アイディアをいただいた中で自分でも納得感があったので、とにかく形にしてみようと。でもきちんと文脈があるものを作りたくて、それも含めてデザイナーさんに相談したって感じですね。どちらかと言うと行き当たりばったり。

インターネット

着物業界で誰か知ってる人とかもともといらっしゃったんですか?

座波

座波氏:全くいないですね。最初の仕入れ元さんへも、人脈なしで「すいません!!ちょっとお着物がほしくて!」みたいな…

インターネット

それってどういう反応だったんですか?

座波

「はぁ…どうぞ…」って感じ(笑)

インターネット

ちなみにその着物はもう捨てるものだったんですか?

座波

捨てるものではないです。着物のリメイクについては、廃棄品で作るパターンなどいろいろあるのですが、服になったときの耐久性や堅牢度(けんろうど)、柄の見え方などを考えると、ある程度綺麗な状態の着物でないといけないと思ってました。

インターネット

最近は、アパレルでも耐久性や堅牢度について見直しする動きがありますよね。

座波

そうなんです。アパレルの生産管理に長く携わってきた中で常々気になっていたポイントだったので、きちんとした着物を仕入れるため、また仕入れ元さんにも気持ちよく売っていただくために、裏口からではなく「こういうことをやりたくてお着物がほしいんです」と表玄関から行きましたね。

最初の仕入れ元さんは今でも良くしてくれていて、着物の在庫がどのくらいあるのかデータを教えてくれます。そのデータからピックアップした着物を買うのですが、200枚買ったときはさすがに引いたと思いますよ(笑)

正々堂々ぶつかって“一流”を味方につける

インターネット

まぁ、引くでしょうね(笑)今までのお話を伺っていると思うのですが、全て“正々堂々”と正面からなんですね。そこが他ブランドとの違いなのではないかと。まさに「実践力」を体現していますよね。

座波

でもアイテムを実際にリリースした後も、どういうふうに販促していくか何も決めていなかったんですよ。そんなときにアナグラムの阿部さんが「jigen_1さんが3日後に会社に来ることなっているから、ケニシャツを着てもらったら?」と言ってくれて。3日で突貫で作ったものがファーストサンプルみたいな。

みなさん、乗り掛かった船のような感じで、阿部さんをはじめ、周囲の人たちが「とにかくケニシャツ買おう」と。

押し上げてくれる人たちがいてくれたからこそ、今がある。知り合いもファンもみんな、ブランドの成長に巻き込んでいくようなイメージですね。

そしてその一つが、R6Bさんですよね!(笑)

インターネット

うちもそうですね。ある日突然、座波さんから「Shopifyってなんなん?」ってX(旧Twitter)でDMが届いて…。「そこから!?」みたいな(笑)「よくわかってないんですけど、良いらしいって聞いて…」って言うもんだから、じゃあお話聞きましょうかって。

座波

jigen_1さんも同じで「X(旧Twitter)ってどうやるの?」みたいな(笑)

当時フォロワーさんが400人くらいしかいなかったのですが、それでも売り方を勉強しなくちゃって、ひたむきにX(旧Twitter)を続けていくうちにJigen_1さんに出会って。

私はその頃まだ匿名でX(旧Twitter)をやっていてIDがそのまま名前だったのですが、まず初めにJigen_1さんに「アカウント名を座波ケニアに変えろ」って言われて。

でも400人ぐらいのフォロワー数で変えたところで泣かず飛ばずだと思ったので、「今変える代わりに変えろって言ったんだから拡散してくれ」ってJigen_1さんに言ったんですよね(笑)

座波

そこからJigen_1さんからいろいろなことを学ぶようになりました。でも最初はJigen_1さんにも「ケニシャツ」のイメージを伝えるのが難しくて。

「着物をシャツにする」というのがまずわからないと。

「実物がなくて構想だけでどうすればいいかって聞かれてもね。まずは売るものを見せろな!」って言われたのを覚えています(笑)

そこで試作品をすぐに作って、着てもらって初めて「あぁ、なるほど。こういうのを作りたいんだな」というように理解してもらえましたね。

私の頭の中では完成しきっているのですが、頭の中にあるものを一方的に早口で説明するから、相手はよくわからないのでしょうね(笑)

余談ですが、Jigen_1さんは取材のたびに、自腹で買ってくれたケニシャツを着てくれています(笑)

インターネット

頭の中にあるものをそのまんま直球でぶつけることができるのは、座波さんのすごいところですよね。普通だったら、準備をしないと聞いてもらえない。

座波

阿部さんにも「あなた何してる人なの?」って初対面で聞いてしまって、今思うと恥ずかしい(笑)

インターネット

僕にも「Shopifyってどうなの?」っていきなり聞いてきましたからね(笑)でもそれは、座波さんらしい愛嬌があるからこそできることだと思うので。

座波

自分の頭の中で思い描いたものを「実現したい」という欲求に対して、スキルや知識が足りていないということだけはわかっているから、それをどうにかして埋めたい、解決したいという欲求で動いてるんですよね。

だから、jigen_1さんには関しては、「X(旧Twitter)がうまい人だ!」「X(旧Twitter)にすごい詳しい人だ!」というカテゴリーでしたね。こんなこと今更言ってごめんなさいなんですけど(笑)

同じように阿部さんにも飛び込んでいって。当時、阿部さんのX(旧Twitter)アカウントと名前が繋がっていなくて。でもMarketeer(マーケティア)だけは会社員時代からずっと読んでいたので、繋がったときは「えぇ?同一人物!?」みたいな感覚でしたね。

インターネット

本能的に人を巻き込んでいくエキスパートですよね。一流の人をうまく使いこなす。社員とかではなくてね(笑)

座波

相談をして逆にご馳走してもらって帰りますから(笑)

インターネット

真似できるかと言うと、相当難しいですよね。しかも、見知らぬ人に躊躇なく声をかけるのもすごい(笑)

座波

いろいろな人に声をかけまくってるわけではないですよ!(笑)「この人だ!」って思ったら声かけてます。

インターネット

麻雀で言う“引きの強さ”ですね(笑)R6Bも表立って宣伝してないのに、たどり着いたわけですから。匿名から見破るという(笑)

普段からX(旧Twitter)をよく見てるからこそ発信内容から、「この人はおそらくこういう人だろうな」というのを判断できてしまうのでしょうね。普通の人はプロフィールを見ちゃうから。

座波

蓋開けたら「あれ、もしかしてすごい会社なの!?」って。ごめんなさい(笑)けむたがらずに付き合ってくれてありがたいです。

インターネット

いやいや、僕らも誰かが困っている姿を目にしたら、何とかしないとという思考にベクトルが向いちゃうから(笑)

大きな企業や老舗の企業が数多くあって市場が熟成しているにもかかわらず、ブランドを立ち上げて4年でしっかり市場を取れているのは、座波さんだからこその魅力や人を見極める力が大きく関係しているように思いますね。

導入直後に直面した「Shopify」でのトラブル

インターネット

「Shopify」については、どのように知ったのですか?

座波

最初は紹介でしたね。それこそ阿部さんに「Shopifyに切り替えるのはどうか?」って言われて。でもそのときは「Shopifyってなに?」という感じで全く知らなかった(笑)

でも、阿部さんを信用していたので、良いって言うからには先を見越したときに現状のままだと何かネックがあって、伸びていくにあたってぶつかる壁があるんだろうなって思ったんですよね。

声をかけてもらったこのタイミングが“縁”なのだろうと思い導入しました。

試しにやってみようということで構築が始まって、ある程度形になって運用し始めたのですが、「Shopify」について何もわかっていないからか何回かトラブルがあって。
1つは「過受注」。

インターネット

読者の方に説明すると、「Shopify」はクレジットカード以外にも「PayPay(ペイペイ)」や後払い決済の「Pay-easy(ペイジー)」など、いろいろな決済方法を使えるのですが、注文してもらってから在庫が落ちる時間にタイムラグが生じるときがある。

座波

クレジットカードの場合は直接そのまま決済ですが、他のアプリを挟む決済だと1~2秒ほどタイムラグが生まれるんですよね。

インターネット

たかが1~2秒かもしれないですが、「ケニシャツ」は特に一点ものの一斉販売なので。

座波

8時に販売を開始して、8時01分になる前に8割売れるときがあるんですよ。

インターネット

タイムラグが原因で在庫がないのに商品が買えてしまう人がいて、買ったはずなのに…みたいなことが起こる。

座波

カートに-1ってついてて「-1って何!?」みたいな(笑)こわいから商品名検索したら、2人買えたことになってて。

もう一つのトラブルはキャッシュフローの計算をミスしたのと、私本名めっちゃ長いので「Shopify」でうまく登録ができていなくて弾かれちゃって。400万円プールされたことがあるんですよ(笑)

その月、完全に150万円ショートすることが決まって。しかも2月で1カ月が一番短いとき。26日に「Shopify」から売り上げの入金がないと150万円ショートしちゃうみたいなトラブルがありました。それで、慌てて連絡して150万円だけ一瞬借りて。

でも結局、奇跡的に入金があったのでことなきを得たんですけど、さすがに「こわい!」ってなりましたね。

でも、どちらのトラブルも私がそもそも「Shopify」の仕組みを把握して理解することができていなかったことが原因。何かあったときにお客さんにうまく説明ができないのもストレスでした。

インターネット

ショップ定員の使い方がわからない問題ね。でも実は「Shopify」については、知識を持っていて助けられる会社が結構あるんですよ。

「過受注」という現象が何かわからないとき、カード会社のカスタマーサポートに聞いても「これマニュアルなので見てください」と言われるだけだと思いますが、「Shopify」の知識がある会社であれば「過受注についてはマニュアルに書いていないけれど、他社でも同じようなことがあってこういう対処をしてるよ」って話ができる。その点は「Shopify」の良さでもあるんじゃないかな。

座波

そうですね。私の場合は当時、そういう“伴走者”のような人がそばにいてくれて私が「ねぇねぇ」って肩叩いて「なぁに?」って言ってくれる人がいなかったんですよね。だから、私1人じゃ絶対ハンドリングができないと思いました。このままだったら、大きな事故が起きると。

そういう理由もあって、実は一度「Shopify」から他のECのカートに変えたことがありました。

実現したい未来を見据えて「Shopify」へ再挑戦

座波

他のECのカートに変えたのも「Shopify」をあきらめたわけではなくて。「Shopify」の可能性は理解していたし信用している人たちが推していたこともあり、将来、海外に広げていこうと思ったとき絶対に必要なツールだってことだけはわかっていたので、一時的に退く形をとったんです。

がっつり伴走してくれる人が見つかるまでは、きちんと準備をする必要があると思って。その1年後に「Shopify」を再開しました。

インターネット

う、再チャレンジしているんですよね。2回目に関しては、うちと一緒に「過受注ってなんだ?」「じゃあ対策はなんだ?」という感じで、いろいろと情報を確認しながら構築・運営をしていった。

これすごい大事で。経営者の方でも、1回うまくいかなかったらもう一生やらないって考えの方が結構いらっしゃるんですよね。そこで周りを巻き込もうとはならない。自分でやってうまくいかなかったらもう駄目って、可能性を潰しちゃうんですよ。

これは「Shopify」にかかわらず何にでも言える気がしています。「Google広告うまくいかない。苦手」とか。

だけど、可能性を信じてきちんと対策を立てて、もう1回チャレンジするのって結構大事だと思うんですよね。

座波

私の場合は、準備期間中に対策を教えてくれる人たちに出会えたことも再チャレンジのきっかけになりましたね。ブランドに可能性を感じてくれているんだなと思ったので、いろいろ整備してもう1回「Shopify」を使ってみようと。

腹をくくって再チャレンジすることもあり、お客さんにも説明しました。

「実はちょっと使い慣れていません。ごめんなさい。でも過受注だけはもう絶対起こさないようにします。念のため決済方法も絞ります。最初はご不便をおかけしますが、どうか付き合ってください」って。

そういう形でお願いをしたら、ワーッていきなり500人登録してくれました。みんなエクソダスみたいな感じで(笑)

インターネット

500人って結構すごくて。そもそもオンラインストアの登録って、だいたいみなさんそこまでやらないんですよ。「来週からストア変わるからよろしくね」って1万件メール送っても、10人しか返ってこないとか。普通はついてこないですよ。

メールなどできちんとお客さんに説明していたとしても、買うときにやっと「パスワード使えない。なんか変わってる」という感じになるんですよね。

あとは今回の移行に関しては、X(旧Twitter)も重要だと思っていて。X(旧Twitter)でついたお客さんだからツイートすると、一瞬でファンであるお客さんに認知される。

座波

そうですね、もう連絡網です。回覧板のようにリツイートが回っていく。

じつは、本当は怖かったんですよね。お客さんついてきてくれるのかなって。でも、着物への愛で繋がっているから、ついてきてもらえた。

やっぱりそれは、X(旧Twitter)というツールを使っていたからこそ。回覧板のように回っていくおかげで情報が漏れずに、いろいろなところまできちんと届いたんだと思いますね。

インターネット

ECのカートの引越しってなかなか大変な作業ですが、常識を覆す奇跡的な話ですね。

「Shopify」でブランドの成長を加速させる

インターネット

「Shopify」にして、よかったと思うところはありますか?

座波

一つは海外のクレジットカードに対応している点ですね。海外のお客さんや海外に住んでる日本人の方たちが買い物をしてくれるようになりました。そこの可能性を広げたかったので、間違ってなかったと感じています。

絹製品なので関税などいろいろな問題はありますが、とにかく海外の人からのアクセスがすごいんですよ。アクセスしてくれるということは、どこかで知ってくれたということ。まだまだ広げられるという確信を得ました。

座波

もう一つは、ブランドをもともと知っているお客さんではなく、知らないお客さんに対してブランドのコンセプトや思いを伝えていこうと思ったときに、ECサイトにアクセスしていきなりカートとなると、言葉を選ばずに言えば「品がないな」と思ったんですよね。気配りがないというか。

知らずにアクセスしてきて、1着3万円となると「高い」と感じるのは自然なことですよね。過去の買い物と比べると「高い」で終わってしまう。だから、どういう思いでやっててどこと一緒に組んでいて、どんなふうに作ってというブランドの文化を丁寧に深く伝える必要があると思っていたので、ECサイトも作り込みたかったんですよね。

SNSとECサイトで情報が分散するのではなく、ここにアクセスすればブランドの全てを網羅できるという1ページがほしかった。だから、ECサイトというよりかはWebサイトのイメージですね。

インターネット

総合的なブランドサイトでもあるし、メッセージを発信するサイトでもあるし、ECサイトでもあると。

座波

そうです。いろいろなことをやりたかったのと、加えて海外のクレジットカードに対応して、よりたくさんのお客さんと出会いたいとなると「Shopify」かなって。

インターネット

確かに、ブランドコンセプト的にもインターナショナルな思考を持っていますもんね。日本のカルチャーが好きな人や日本製品の良さを知ってる人は、海外にもたくさんいますし。

座波

「海外で着物を着るのは大変だからこういうのがほしかった」とて言ってくれる方もいます。

インターネット

日本だけでなく世界まで範囲を広げてカルチャーを作っていくような印象なのですが、「keniamarilia(ケニアマリリア)」の今後の展望は?

座波

日本だけでなく本格的に海外に広げていきたいですね。改めてきちんと海外の人も興味を持って着てもらえるものを作っていきたいです。英語サイトも作りたい。

インターネット

英語圏の人たちにもお披露目して良さを知ってもらって。反応もまた違うんでしょうね。

座波

未知数ですね。私は日本育ちなので、海外についてはまだまだわからないことも多いです。

インターネット

でも、喜んでもらったら起業家冥利につきますね。

座波

そうですね。今後の展望も踏まえると、あの時「Shopify」に切り替えて本当によかったなぁ。ブランドを立ち上げるうえで、やってよかったことのうちの一つですね。

“大きい志”のお供には「その道のプロ」と「Shopify」を

インターネット

では最後に、これから「Shopify」を使おうと思ってる人にメッセージを!

座波

助けてくれたり伴走してくれたりする「Shopify」に詳しい人を、必ず巻き込んで味方にしたほうが良いです。1人でできるものだと思わないこと。

必ずしも一人でできないわけではないとは思います。でも、“志”ややりたいことが大きいのであれば、なおさらプロを巻き込むのがベストです。

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「絶対に売れない」と思っていた消臭剤が大人気商品になった理由|株式会社ハル・インダストリ 松浦令一氏 https://marketeer.jp/halindustry_matsuura/ Mon, 21 Aug 2023 23:01:09 +0000 https://marketeer.jp/?p=10247 "「絶対に売れない」と思っていた消臭剤が大人気商品になった理由|株式会社ハル・インダストリ 松浦令一氏" の続きを読む

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「消臭」という言葉を作ったのが、静岡のとあるメーカーだとご存じでしょうか。空間のニオイに悩む人から熱烈に支持される消臭剤を作っているのが、今回紹介する「株式会社ハル・インダストリ」です。2023年に創業40周年を迎えた株式会社ハル・インダストリですが、創業社長である松浦令一さんはなんと元々は保険の営業マン。「興味があることは何でも勉強してやってみる」のスタンスで、多くの人に愛される消臭剤を開発しました。

「うちはとくにニオイが気になるところはないな」「香り付きの方が好きだな」という方も、記事を読めば「本当に無臭になる消臭剤」が気になってしまうこと、間違いなしです。

X(旧Twitter)の公式アカウントを開設するきっかけになった投稿。「お陰で今も熱帯魚やれてます」という、心からの喜びが伝わってきます

すべての人にとっての「いい香り」はない。だから「無香料の消臭剤」にこだわる

アナグラム

ハル・インダストリの商品は消臭ビーズから柔軟剤まで幅広いですが、すべて無香料ですよね。40年もの間「無香料の消臭剤」にこだわって商品開発をしてきたのには、なにか理由があるんでしょうか?

matsuura

すべての人にとって、絶対的に「いい香り」は存在しないからです。

例えば同じ「ヒノキの香り」でも、体調や個人の趣味嗜好によって、「いい香り」と感じるかどうかは人それぞれ。であれば、「無香料で、なんのニオイもしないこと」こそ一番人に優しいんじゃないかと考えました。

アナグラム

たしかに、「無臭」こそ一番多くの人に受け入れられるのかもしれません…!熱帯魚の愛好家など、今では幅広いユーザーから支持を集めていますよね。

matsuura

「無臭になること」にこだわっている商品なので、最初は個人向けでは絶対に売れないと思ったんですよ。

「嗅覚疲労」といって、人間の鼻は自分の周囲のニオイにはすぐに慣れてしまいます。よほどのことがない限り、自分が普段いる空間に消臭が必要だと気づきません。

うちの商品は「芳香剤で”いい香り”にするのではなく、なんのニオイもしない状態にする」消臭剤なので、そもそも「いやなニオイがするな」と感じていない人には基本的に売れません。

「芳香剤」しかなかった時代に、2年かけて「消臭剤」を開発

matsuura

アナグラム

確かに、その場で嗅げばわかる芳香剤とは違って、「無臭になること」の価値を感じてもらうのはなかなか難しそうです。どうやってユーザーを見つけていったんでしょうか?

matsuura

1983年(昭和58年)に創業しましたが、最初のお客さんは魚の缶詰工場でした。静岡には大きな港がいくつもあるので、とれた魚を加工する工場もたくさんあります。とある工場長から「工場のニオイに近所の住民から苦情が来るから芳香剤を使っているけど、香料と魚のニオイが混ざってかえってひどくなる」と相談されたのがきっかけです。

そこで「混ざり合うことでひどいニオイになるなら、混ぜずに消せばいいじゃん」と思ったわけです。その時はまだ営業の仕事をしていましたし、消臭に関する知識は全くありませんでした。でもなぜか「自分がやらないといけない」と思ったんですよね。

すぐに研究を始めようと思い、エバポレーターという本格的な実験装置を100万円で購入。幸い営業で稼いだ資金はありました。それから自宅に籠って、ひたすら様々な植物の成分を混ぜては試すこと約2年間。植物成分をベースにした消臭剤が完成し、缶詰工場で使ってもらったのが今の事業の始まりです。

アナグラム

研究開発の経験はまったくなかったんですよね?!そこで思い立って研究を始められるのがすごいです。

matsuura

昔からものづくりが好きで、興味があるものはなんでも試して作ってみる質なんです。

創業してしばらくは食品工場が主なお客さんだったので、「食品の製造ラインで使っても安全な消臭剤であること」をアピールするために、消臭剤の成分を使ったキャンディを作ったりもしました。

アナグラム

消臭剤の成分を使ったキャンディとは、すごい発想です…!でも、たしかに安全性のアピールにはぴったりかもしれません。

matsuura

そういったことをやっていると、徐々に業者の方々の間で口コミが広がっていき、お声がけいただくことも増えてきました。新聞などのメディアにも取り上げていただいたりと徐々に広がってきたんです。

実はそのころまだ「消臭」の単語は世の中に存在していませんでした。当時ある工場を取材に来た新聞記者さんがうちの商品を体感して、「これは芳香でも脱臭でもなく、消臭ですね」と言ったのがきっかけで、「消臭」という言葉が生まれたんです。

ありがたいことに静岡県内の工場などを中心に需要は増えていきました。でも、実は創業して数年間は、早くこの事業を辞めたくて仕方なかったんです。

アナグラム

せっかく好評な商品ができ、需要も増えていったのに、なぜなんですか?

matsuura

工場向けの消臭剤は、夏しか売れません。冬になるとニオイの苦情が来なくなるんです。商売としてはとても続けていけないと思いました。

「悪臭問題を解決する」だけでなく「空気を爽やかにして、空間の価値を上げる」という見せ方にしたら、事業が軌道に乗った

アナグラム

冬になると注文が激減する問題は、なぜ乗り越えられたんでしょう?

matsuura

ある恩人から「『悪臭がなくなる』だけではなくて、ニオイが消えて空気が爽やかになると言って売ってみたら?」とアドバイスをもらったからです。

アナグラム

確かに「悪臭がなくなる」の訴求だと、人は「自分がいる空間を悪臭だと思いたくない」のかなと思いました。これなら、「悪臭まではいかないけど、空間のニオイが消えればいいな」と考える人にまで需要が広がりそうですね。

matsuura

その通りです。「悪臭がなくなる商品はどうですか?」の売り文句で営業に行って、「うちの部屋が臭いっていうのか!」とホテルの支配人からお叱りを受けてしまったこともあります。

「悪臭を解決する」ではなく、「人によって気になるニオイは異なります。ニオイそのものを消すことで、好き嫌いのない空間が生まれ、あなたのご商売にもお役立ていただけるはずです」とアピールするようにすると、だんだんとホテルやパチンコ店、オフィス・商業ビルへも販路が広がっていきました。

特にホテルはインバウンド需要が戻り、海外から来たお客様が部屋で香水を使用することもあるんですよね。香水のニオイは長く残ります。

一度客室にニオイがついてしまうと、そのニオイがなくなるまで何日もの間、部屋の稼働ができない状態が続きます。部屋を販売できないってホテルからすると大きな損失ですよね。

そこで我々の消臭剤を使うと、ニオイによってはその日の内に、部屋を稼働できる様になります。1週間以上部屋が使えなくなるほどの香水も、1日~3日で消臭できることで、経済効果が認められて採用いただくホテルが増えています。ニオイを消すことが、ホテルの稼働率、収益率を改善することにも繋がっているんです。

「ファンの声」がレビューとして見える時代になり、ようやく個人向けでも売れるように

halindustry

アナグラム

創業してからは十数年は業務用の販売のみだったそうですが、個人向けの販売に踏み切ったきっかけは何だったんでしょうか?

matsuura

静岡のとあるホームセンターの社長から、「業務用の消臭剤がこんなに評判なんだから、個人向けも作ってほしい」と言われたのがきっかけです。

「店舗に置かせてほしい」とバイヤーの方も足しげく通ってくれたのですが、3年間断り続けました。3年目で熱意に負けましたね(笑)

アナグラム

最初は断ってしまったんですね。やはり、「無臭であること」の価値を消費者に分かってもらうことがハードルになったんでしょうか?

matsuura

はい。すでに様々な芳香剤は売られていて、消臭剤で勝負できるとは思えなかったんです。商品の効果は、間違いなく芳香剤の方が感じやすいですからね。

業務用は、「ハル・インダストリの消臭剤なら、植物の力で嫌なニオイを元から分解できること」を懇切丁寧に説明することが出来ますし、明らかにニオイが問題となっているケースがほとんどなので、その対策として受け入れられました。しかし個人向けは細かい説明はできませんし、自宅のニオイが問題だと思っていない人が大多数だからです。

実際、ホームセンターに置いてもらった当初はまったく売れず、店頭販売はあきらめようかと思いました。

アナグラム

でも、今では雑誌で4年連続ベストバイを受賞するほどの人気商品です。何かきっかけはありましたか?

matsuura

ある大型店舗の店長さんが消臭剤を車で使って、えらく感動してくれたんです。

「本当にニオイが消えた!これは良い商品だ!」と言って、店舗に入ってすぐのところにある消臭ビーズ売り場に、約2000個のビーズをピラミッド型に展示してくれました。

細かいことはいいから、まず使ってみてくれ!という勢いでしたね。そこで購入した人から徐々に口コミで広がっていったのかなと思います。

それで少しずつ売れるようになり、他の店舗にも飛び火して、販売開始から半年ほどで、個人向け商品も順調に売上が立つようになりました。

アナグラム

1人の店長さんがファンになってくれたことが転換点だったんですね。

matsuura

消臭剤は、いくらメーカーが「この商品は良いですよ」と言っても伝わりにくいんです。様々な広告を試していますが、どんなに素晴らしい広告も、1件の口コミには敵わないんじゃないかと思いました。

最初はリアルな口コミで広がっていき、それが今ではオンラインの口コミに変わってきました。

リアルだと地域で広がるのが限界でしたが、オンラインに移行してその限界がなくなったんですよね。ようやく我々の商品も表舞台に上がるチャンスをいただいたように感じています。

今では、個人向けの売上が全体の7割。OEMや製造ラインの自動化にも挑戦

アナグラム

地元のホームセンターから始まった個人向け販売ですが、2016年からは公式オンラインショップをオープンして、オンライン販売にも力を入れてらっしゃいますよね。

matsuura

実は、5年ほど前までは業務用が売上の7割を占めていたんです。今では業務用と個人向けの売上が逆転し、個人向けの売上が全体の7割まで伸びました。

コロナ禍の前、2018年ごろから特にパチンコ店様からの需要が落ち始め、業務用製品は苦戦していました。タバコのニオイは分かりやすいので、消臭剤の需要も大きかった。ところが東京オリンピックのために受動喫煙対策が厳しくなり、「改正健康増進法」も施行され、パチンコ店のフロアではタバコを吸えなくなっていったんです。

パチンコ店を始めとしたアミューズメント系のお客様は1年を通して安定した売上があり、利益率も高かったのですが、そこが急降下していった。さらにコロナ禍では喫煙室が閉鎖されるところも増えて、オフィスビルや商業ビルでの需要もなくなってしまいました。

アナグラム

タバコのニオイが気になる場面が減っていってしまったんですね。

matsuura

ただ、個人のお客様のリピート率が非常に高いこともあって、何とか持ちこたえられました。店舗での販売は基本的に静岡の一部のみですが、オンラインショップを通して全国に販売網を広げていったことが支えになりましたね。

人間は周囲のニオイには鼻が慣れてしまうので気づきにくいですが、「ニオイが消えた」ことの変化は、多くの方が実感しやすいものです。その驚きや感動をたくさんのお客様がレビューとしてインターネット上で発信してくれたことが、自ら一生懸命宣伝するよりも遥かに大きなインパクトになったと思います。テレビや雑誌で取り上げていただいたことも後押しになりました。

今では、全体の売上もコロナ禍前の1.5倍まで成長しています。インバウンド客も徐々に戻りつつあるので、最近はホテル業界からの需要が増えて、業務用の売上も復活してきています。

アナグラム

1.5倍とはすごいですね!製造ラインが追いつかなくなってしまうことはないんでしょうか?

matsuura

今はまだ何とかやれていますが、喫緊の課題はそこです。

例えば工場向けなら消臭液剤をトン単位で納品するのでシンプルですが、個人向けでは消臭剤だけでなく、容器と梱包材の在庫も管理していかなくてはいけません。

今は毎月15,000件ほど注文が入るので、容器と梱包用の段ボールも同じだけ必要になり、それを保管するための倉庫や、製造・発送する人員も確保しておかないといけないんですよね。生産管理や物流は、この40年間ほとんど気にすることがなかったので、いまがいちばん勉強しています。

会社は40周年を迎えましたが、ベンチャー企業だと思っていますね。

アナグラム

自社製造ならではの難しさですね!実際に消臭ビーズが作られている様子は、見ていてとてもワクワクしました。

matsuura

お客様にお届けするものなので、できる限り自分たちの目の届くところで作り続けたいんです。

ただ、1か所だけで生産するのは非常にリスクが高い。仮に災害などで工場が止まってしまったときに供給できる商品がゼロになりますからね。そのために、消臭柔軟剤など一部の商品は、あえて外部の工場に製造を委託する試みもしています。

創業して40年経ちましたが、まだまだやってみたいことはたくさんあります。

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創業136年の老舗工具箱屋が、進化するために変えること・変えないこと|株式会社リングスター 六代目後継予定 唐金祐太氏 https://marketeer.jp/ringstar_karakane/ Mon, 31 Jul 2023 23:01:04 +0000 https://marketeer.jp/?p=10166 "創業136年の老舗工具箱屋が、進化するために変えること・変えないこと|株式会社リングスター 六代目後継予定 唐金祐太氏" の続きを読む

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明治20年に大阪で創業。「職人さんが使う工具箱」というニッチな業界で、親方から弟子に継承され続け、長く絶大な信頼を得ている「株式会社リングスター」をご存じでしょうか。

この工具箱メーカーが今、世界の収納を豊かにしようとさまざまな業界への進出を試みているのです。

そんな面白い挑戦をしている「株式会社リングスター」の六代目後継予定(現)・唐金祐太さんにお話を伺うと、リングスターが目指す姿が見えてきました。

職人さんの生産性を上げた工具箱で、アウトドアをより豊かにできると思った。

アナグラム

唐金さんのお取り組みを語るのに外せないのは、アウトドアブランド「Starke-R」の立ち上げですよね。100年以上、職人さん向けの工具箱を主力製品としてきた会社が、なぜアウトドアブランドを立ち上げるに至ったのでしょうか?

karakane

リングスターが職人さんに提供してきたのは、安心して仕事をできる「強度」と現地で使いやすい「機能」です。強度があるから工具箱を積み重ねられて、車の積載効率が上がる。自立するハンドルという機能があるから地面から持ち上げる際にしゃがみこみが少なくなり、腰痛の誘発を防ぐ。
つまり、リングスターの工具箱を使うと安心して作業ができるんですよ。この「安心と信頼から生まれる生産性」が僕らが提供する1番の価値です。

ある時、経営者仲間にキャンプに連れて行ってもらう機会があって、車のトランクを後ろから覗いた時にキャンプをする人たちが抱えている課題と、職人さんの課題が似てるなって思ったんですよね。

アナグラム

キャンプ経験がほぼなくて検討がつかないのですが、似ているとは…?

karakane

キャンプも職人さんと同じく、車のトランクにいかに効率よく荷物を積むかが重要です。それにハンマーやガス管、使ってる道具も似ています。実際にキャンプ場でいろんな人の収納を観察してみると、海外から取り寄せた高価なボックスを使ってるか、もしくはそんなにこだわってないかのどちらかなんですよね。「だってこれっていうのがないもんね。だからホームセンターで安いのを買ってる」って言うんです。

僕らは、収納にこだわると公私ともに豊かになることを、職人さんと接していて肌で感じてきています。だから収納にこだわってない業界、収納ボックスが「特にこれ」って定まってない市場は全部チャンスだと思ってて、これはいけるなって感じたんです。

アナグラム

「収納で公私ともに豊かになる」…なんだかわくわくしてきました。そこからどう開発を進めたのですか?!

karakane

さっそく僕自身がキャンプを始めて、自分たちの製品の工具箱をいろいろ持って行きました。まず自分がユーザーになって「これは大きすぎる」とかそういう話をしながら、大きさとか形とかを決めていったんですよ。

アナグラム

職人さんたちに提供してきた価値のように、「キャンプをする人たちがこれで豊かになる」という確信は得られたのでしょうか?

karakane

具体的には、移動効率と積載効率はすごく提供できたと思ってます。キャンプ場に行くと、ボックスを両手持ちしてる人がほとんどなんですよ。
工具箱って、ハンドルが付いていて片手持ちできるんですよね。今の時代はマンション世帯が多かったり、キャンプ場でも車が横付けできなくて、移動距離が長いところもまだまだあります。片手持ちができると往復回数が半分になりますよね。
あとは工具箱を踏み台に使える機能も持ってるので、キャンプなら椅子としても使えるよねとか。
そういう意味では市場的に本当にハマってるなと思います。展示会で「迷ったけどStarke-R買って本当によかった」と言ってもらうこともあり、本当に嬉しい限りです。

そもそもうちのスーパーバスケットシリーズは、職人さんがスーパーやホームセンターのかごを工具入れとして使っているのを見て開発したんです。キャンプ場でもスーパーのかごを使ってる人がいました。まさしく同じ状況だと思いました。

リングスターさんの人気商品「スーパーバスケット」の開発秘話はこちら
『盗む』から『買う』に。老舗の工具箱屋がカゴを作ったら、年間30万個売れるようになった話|唐金祐太

outdoor

「Starke-R」の製品

アナグラム

製品そのものの開発は大成功だったんですね。今回、これを既存取引先に卸さず、新たに販売先を開拓されたんですよね。ホームセンターでキャンプ製品を取り扱うことは難しかったのでしょうか?

karakane

その逆で、「取り扱いたい」といただいた声をすべてお断りしてるんですよね。

僕らの従来の製品は主にホームセンターに卸して販売してもらってるビジネスモデルで、そこが売上の6 割を担っています。ホームセンターは、いわゆるエブリデイロープライス戦略で、客単価をいかに下げるかの勝負なんですよね。
ただ今回アウトドアブランドで狙ったのは、専門性が高くて、市場に対してパイはそんなに大きくないけど、ブランド力を高めて、値下げせず定価で売っていくやり方です。なので、卸先としてはアウトドア専門店を狙ったんですよ。

アナグラム

既存の取引先との関係も崩れかねない、大胆な戦略ですよね?

karakane

はい。アウトドアブームで需要の高まりもあって、やっぱり既存のホームセンターからは「このブランドを取扱いたい」と言われたんですよね。
ブランドを守るために、今回は今までとは違う販路を見出したい。でも、6 割の売上を担ってもらっているホームセンターとも良いお付き合いを続けていきたい…これをどう両立させるかは、めちゃくちゃ難しさがありました。

アナグラム

社内でも戸惑いの声が挙がったのでは…

karakane

ホームセンターを担っている営業の社員はお客様から直接要望を受けるので心苦しかったと思いますし、この件は父親の理解を得るのも時間がかかりました。

でも、「何十年先の種を今蒔かないといけない。ホームセンターとの関係を大切に続けながら、未来のために自分たちで新しい可能性を開拓していく必要がある。これを両立してこそ未来があると思っている。」と何度も粘り強く話をしました。
ここは最初に戦略の共有がしっかりできていなかった僕自身の反省点でもあります。ちゃんと共有できてたら、社内の混乱は避けられたかもしれない。

アナグラム

既存取引先からの声、そして社内的な反発もある中で、販売戦略は想定通りに進んだのか気になります…!

karakane

結果的にはホームセンターは鉄の意思で全部お断りしました。途中で折れたらダメだと思うんですよ。
今まで断ってきたのはなんだったってなる。それはやっぱりもうブレないことが大事。

でも、ブランドを守ることにすごく苦労して、後継者としては非常に悩ましかったです。
目先の売り上げがほしかったら、既存のお客さんに対して、ブランド性は高くないけど市場のパイが大きいところを狙うのがベスト。
でもうちは余裕を持った経営をしてきたから、何十年先を見据えた戦略ができました。そこはきちんと経営をしてきてくれた先代に感謝しています。

アナグラム

では、アウトドアブランドと従来の製品は、別物として完全に切り離して考えられてるんですね。

karakane

はい。ただ結果的には、本業の方に相場効果は出たんですよね。
本業の方でもキャンプ製品としてつかえるものがあるんですけど、その実績が2倍になりました。
それは、STAR BUCKSさんやBEAMSさんという名だたるブランドと出会いコラボができたり、「Starke-R」っていうアウトドアブランドができたことで、今まで弊社の商品と出会わなかった方々に知ってもらう機会が増えた影響は確実にあります。
そこから「こういうメーカーがあるんだ」と知ってもらい、違うラインの製品もあるんだって気にしてもらって展示会に来てもらったり。そういう意味では、間違った活動はしてなかったと思うんです。

売れる商品でも、自分たちがやる意味がなければやらない。

アナグラム

アウトドア業界の他に、いま狙ってる業界はありますか?

karakane

狙ってる業界はいっぱいありますよ、最終的には全世界ジャックする予定なんで(笑)
今やってるのは工具・キャンプ・釣りですが、BEAMSさんとのコラボで「インテリア雑貨」の可能性も見出しています。あとは医療業界・おもちゃ・コスメ・園芸とかは見てますね。

アナグラム

キャンプ製品の開発秘話を伺うと、唐金さんが「いける」と確信した業界は百発百中でいけそうに感じます。

karakane

実は、1 回園芸に挑戦したことがあるんですけど、全然売れなかったんです。

アナグラム

キャンプに続き、検討がつかず…。園芸では何が課題だったのでしょうか?

karakane

課題は重さでした。スーパーのかごが750gくらいなんですが、うちのかごって1,300gくらいあるんですよ。
園芸関係はご高齢の方も多いので、重たいって言われて全然売れなくて、大失敗で終わりました。

園芸の経験から、僕らは「特化」と「汎用」を使い分けていかないといけないって改めて学びになりましたね。
自分たちのこだわりである強度と軽量化の両方をクリアする必要があるので、園芸の方は特化して開発しないとちょっと難しいなと。
軽量化して、同じクオリティにならないと僕らがやる意味がないんですよ。軽量化した結果耐久性がなくなりました、では僕らがやる意味がない。そこは頭を使わないといけないと思ってます。折り合いがつかなければ、うちらが狙える市場じゃないと思います。

アナグラム

やはり、いままで培ってきた信頼の要である「強度」には並々ならぬこだわりがあるんですね。特化して開発がうまくいった例はありますか?

karakane

ちょっと話が変わりますが、「布製品」は売れるけどやらなかったですね。
実はキャンプって、布製の入れ物も結構多いんですよ。だからキャンプ業界に参入する時に、1回やってみようかって作ったんです。そこそこ良い商品ができたなと思ったんですけど、やめました。

アナグラム

アウトドアブランドとしてはすごくありな気がするんですが、なぜやめる判断になったのでしょうか?

karakane

布製の場合は金型がいらないので、極端に言えば、参入障壁が低い。生産拠点さえあれば誰でも作れるんですよね。

僕らはやっぱり、変わらない形の中での「強度」が機能になってる。そこを追及できないなら、やめた方がいいなと思って、自分で作っておいて自分で撤退しました。父親には「諦めが早い」って言われましたけど(笑)

実は工具箱一個作るのに、本体・中皿・仕切り・ハンドルとかの金型を全部つくると初期投資でウン千万かかるんですね。この金型をつくるハードルが非常に高いから、参入障壁が高いんです。
当たり前ですけど、ウン千万もするので失敗はできない。 だから1個の商品にめちゃめちゃこだわるんですよ。そこはDNAとして受け継がれていますね。
商品開発にすごくこだわってるからこそ、ちょっと頭ひねったら誰でも作れるなってものはやめようって決めています。

アナグラム

安易に売れる市場に走らず、「自分たちの強みは何か」をどこまでも追求されているのを感じるエピソードですね。

100年後の未来を考えた行動を。今のリングスターが出した答えは「青いポリタンクを10%配合した」リサイクル製品。

アナグラム

最近は環境問題への取り組みも始められてますよね。色鮮やかな青いボックスに目を惹かれました。

karakane

僕らは環境問題に対する取り組みとして、対馬に流れ着いた青いポリタンク(ポリエチレン製)を10%配合した「対馬オーシャンプラスチックバスケット」「対馬オーシャンプラスチックボックス」を販売しています。

oceanplastics

アナグラム

耐久性を担保するために10%配合という基準を決め、その背景や対馬の現状を丁寧に発信されているのが印象的でした。「SDGs」を謳う企業は増えていますが、ここまで課題の本質を理解して取り組み内容を決めて実施、そして発信されている企業は決して多くないように思います。

karakane

これも「耐久性が落ちるならやらない」ってことは決めていました。割れてしまうようなものならどこのメーカーでもできてしまうので、そこだけは絶対守らないといけない線なのかなって。
長く使うことが環境への負荷を減らすことにもつながると思っていますし、結局一番大事にしてるのがそこなんですよ。

従来の商品でも、開け閉めする場所は痛みやすいので、補修パーツとして別売りもして、長く使ってもらえるように工夫しています。
「おじいちゃんの工具箱がリングスターだった。それが回ってきて、修理して欲しい」と言われたこともあります。修理したらめちゃくちゃ喜んでくれて「僕らってこういうことをしたかった」って確信しましたね。

アナグラム

長く使える耐久性と再生プラスチックを使うことの折り合いをつけるまでに、すごく頭をひねってたくさん時間をかけられたと思います。そこまでして製品化したかった原動力はどこにあるのでしょうか?

karakane

単純に対馬の人が困ってたのを目の当たりにしたからですね。ずっと埋め立てしてるし、その事業費も3億近くかかって。こうしている間にもゴミはどんどん流れ着き、ボランティアの方と対馬の方が途方もない回収作業に従事されているんです。
それを見たとき、僕らは耐久消費財をやってるから「僕らは僕らの道を行く」っていうわけにはいかない。この人たちも何とかしながら自分の夢も叶えることが大事だと思ったので、配合率10%なんですけど、両方取れる道を取ったらいいと思いました。

目の前の困ってる人を助けるのは当たり前じゃないですか? それを企業としてもできたらめっちゃいいよねって思ってて。
企業ができないのは、経済合理性が合わないとかそういうことですよね。でも、できないって決めるのは自分の想像不足だと思うんですよ。課題を受け入れた上で、何か付加価値の高い商品を作るってのが仕事であって。
時間はかかりますが、企業としても困ってる人を当たり前に助けるように最終的にはなりたいんです。

唐金さんが実際に目にした対馬の現状

アナグラム

この取り組みを通じて、新たに見えてきたものはありますか?

karakane

プラスチックメーカーとしての自分自身の役割がよく分かりました。
僕はパタゴニアさんの創業者の「最高の製品を作り、環境に与える不必要な悪影響を最小限に抑える。そして、ビジネスを手段として環境危機に警鐘を鳴らし、解決に向けて実行する」という言葉がすごく好きで、これが真理だよなって思っています。
「長く使えるからいいんじゃない?」 じゃなくて、ちゃんと世の中の今困ってる人たちも助けるのが役割だなと。
そしてこれができるのはリングスターが 100 年以上工具箱を作ってきたから。だから耐久消費財としてゴミを再生させることができるんですね。
付加価値を高めたりできる人にはやるべき責任だと思ってるので、やるって決めました。
自分たちだけのエゴじゃなくて、ちゃんと世の中の課題も解決しながら最高の製品をつくろうというのはプラスチックメーカーとして腹を括りましたね。

アナグラム

環境問題に対して、今後さらに取り組んでいくリングスターさんの動きに注目したいです。

karakane

最終的には、できる限り環境に負荷をかけない素材を選択していきたいと思うんですけど、現状で言うと、それ以前に正しく行動していればやらなくていいことがいっぱいあるんですよ。
ちゃんと長く使って、正しく捨てられたら全く問題ないので。ここは対馬のプロジェクトをしながら、ちゃんと消費者の方に啓蒙していかないといけないなと思う部分です。

誰かが信念を込めて、世の中を幸せにしたいと思って作った製品を定価で買って応援して、長く使う世の中にしていかないといけないですよね。
ロープライス企業が優良企業、でもその商品はどんどん使い捨てられるというのはちょっと違うと思ってるので、そこはメーカーとしてしっかりユーザーさんにも伝えていきたいです。
「この金額だから、リサイクル企業もちゃんとまわしていけるんですよ。」っていうことをこの製品を通して伝えて、いい流れを全体に波及していきたいです。

売りっぱなしじゃなくて、やっぱり自分の子供・孫・ひ孫ぐらいまで引き継ぐ信頼とかビジネスモデルとかを頭使って構築していきたいですね。

次の世代と一緒に、世界中の収納をリングスターが変えることが楽しみでしょうがない。

アナグラム

後継者としてすごく長い目で会社や社会のことを考えられていますが、そもそも会社を継ぐことに迷いはなかったんでしょうか?

karakane

迷いはありましたよ。でも27歳のときに変わりましたね。
経営塾に行って、世の中をどうしていくか考える前向きな人に出会ってまずマインドが変わりました。

同じ頃に、いわゆるDXみたいな社内改革を始めてたんですが、「世の中はこうだからこうする」みたいな、わりと後継者あるあるな嫌な感じの態度を取ってしまっていたんです。後ろ振り返って、気づいたら誰もついてきてないんですよね。
父親からも「まず目の前のことと、社員の信用を得ることから始めよう」と言われて行動も大きく変えた時期がありました。

アナグラム

すごくイキイキとお仕事をされている唐金さんにも、そんな時代があったんですね…

karakane

はい、結構苦労もしてきています(笑)
でもそれから、2021 年に祖父が亡くなったときに「会社頼むで」って、弱々しい声で言ってくれました。さらに、子どもが小学校の夢発表で「10 年後にパパの会社に入る」って言ってくれて。

お子さんの夢発表

karakane

祖父から託されて、父親からもちゃんと継いでくれって言われてる。後ろを見ると子供からも言われる。もう何も迷うことはないですよね。

社内でいえば労働環境をもっと整えたいとか、工場はずっとフル稼働の状態なので人手不足をなんとかしたいとか課題も山積みです。でも、やることが明確になって迷いがなくなったら、物怖じすることはなくなりました。

アナグラム

最後に、リングスターらしさを言葉にするとしたら思い浮かべる言葉を教えてください。

karakane

多分「熱量」だと思うんですよね。祖父も風呂敷に工具箱を包んで東京中をまわって「これこんなに良いねん」って言ってきた。僕はそれを見ているし聞いています。
父親も同じです。説明する時は誰よりも一生懸命話すので、やっぱりリングスターらしさと言えば「収納に対する熱量」ですね。

世界中の収納ボックスを変えて、「収納を変えたらこんなに豊かに楽しくなる。」って思う人を増やすための努力をしていくだけ。世界中の収納をリングスターが変えていきたいし、企業としても困ってる人を助けたいです。

そして僕の代での役割は、今まで培ってきたものをどれだけ広げられるか。
職人さんが「リングスター使って良かった」って言うように、他にも喜んでくれる業界がいっぱいあるのを、まだ全然知らない。それってすっごくいいですよね。
仕事を通して最高の製品を作って喜んでもらうってこと。そういう人たちを社員や子どもたちと一緒に増やしていくのが楽しみでしょうがないです。

box

リングスターが手掛けてきた工具箱。現在の主力は一番奥のプラスチック製。
「青色に赤色のバックル」がリングスターの象徴。

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ブランド成長の秘訣は、信頼を積み上げること。着物文化の永続を目指す座波ケニアさんが見ている未来とは https://marketeer.jp/zaha_second/ Mon, 19 Jun 2023 22:43:27 +0000 https://marketeer.jp/?p=10056 "ブランド成長の秘訣は、信頼を積み上げること。着物文化の永続を目指す座波ケニアさんが見ている未来とは" の続きを読む

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着物への新しい需要を生み出し、「着物文化の永続」をミッションに掲げるブランド「keniamarilia(ケニアマリリア)」をご存知でしょうか?

前回、マーケティアで取材した時から3年が経ちましたが、新商品の告知をすれば、わずか数分で売り切れ、ポップアップをだせば大行列を作るような大人気ブランドとなりました。

今回は、アナグラム社内限定イベントの「Marketeer Meet UP!」の第二弾として、座波さんをお招きし、ブランド成長の秘訣と今後の展望についてお話を伺いました。アパレルブランドの運営に興味がある人はもちろん、自分自身で将来ブランドを立ち上げたい方にも必見の内容です!

長く続けて実績を作ることで、工場との信頼関係を築き上げた

アナグラム

前回、マーケティアで取材したのが3年前で、その時はブランドの立ち上げについてのお話をしてもらいました。現在は、ポップアップを出せば、大行列ができるほどの人気のブランドになりましたが、この3年間ブランドを運営していく中で、大切にしていた事を最初にお伺いさせてください。

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この3年間、意識してやっていた事は、ひたすら着物服を作り続けて実績を作るという事と実際に織元の工場へ訪問に行って、信頼関係を築き上げるという事です。

「keniamarilia」の着物服を作るのって本当に大変なんですよ。着物を仕入れてから、裁断して、工場で縫ってもらって、お客様の手元に発送するという工程だけで、凡そ3ケ月くらいかかるんです。だからかかわる人数も多いし、すごい労力がかかる。このサイクルを3年間続けながら、実績を作って、工場との信頼関係を築き上げてきました。

アナグラム

やはり着物服という日本の伝統産業だからこそ、工場との信頼関係が大事になってくるんでしょうか?

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そうですね。着物服ってめちゃくちゃ厄介で難しくて、工場としてはやりづらい変数が多すぎるので、極力「やりたくない」ものだと思っています。なので工場側との密なコミュニケーション、相手が損をしない段取りや仕事を振り続けるという信頼が大事になると考えています。

基本的に今、「keniamarilia」の服を縫ってくださっている工場のほとんどが、既にお取引がある工場や知り合いからのご紹介なんです。

また今まで海外で生産をしていたメーカーが、コロナ禍になって日本国内で製造するという流れが復活してきました。ただメーカーが日本国内で製造したいとなった頃には、ほとんどの工場が潰れてしまい、そもそも作れる所が少なくなっていて、発注できないといった状況になっていたんです。

そんな中で、老舗の工場と今もお取引きができていることがとても嬉しいですね。

アナグラム

ブランドを立ち上げた頃から、現地に通ったり発注をつづけることで、今もそういった老舗の工場とお取引きができているんですね。

信頼関係を積み重ねていった結果、扉が開き始めた

アナグラム

逆に3年前と比べて何か変わった事はありますか?

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3年前と比べて変わった事は、大きく3つあると思ってます。1つ目は、お取引できる工場の数も増えて、生産できる量が増えました。2つ目は、これも信頼を積み重ねた結果できるようになったんですけど、工場に新しい型の服を発注しても引き受けてくれるようになったことです。

今までは、一型で一点物の着物服を生産し、型数を絞って安定して生産できるように発注していたんですけど、この3年間の信頼の蓄積があるので、新しい型をご提案しても引き受けてくれるようになりました。

今年はケニジャンやケニ羽織を発売できたのと、Tシャツも今、3型縫っています。

※左写真:ケニジャン、右写真:ケニ羽織

※左写真:ケニジャン、右写真:ケニ羽織

アナグラム

信頼の積み重ねが、新商品の開発やリリースにも繋がってくるんですね。

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本当にありがたい事ですよね。3つ目は、露出する機会が増えた事です。先日のポップアップの件もそうなんですが、今度は大丸東京さんなどの百貨店と組んで、一緒にイベントをする事が決まっています。

百貨店からお声がけがあったのも、実は取引がある工場が紹介してくださったからで、この3年間の活動を通して、信用を築けていけたからこそ、実現した事だと思っています。

アナグラム

おおお!それは凄い!先程、今後、Tシャツも販売していくとおっしゃっていましたが、新商品を開発する際に、お客様の要望を聞き入れたり、リサーチなどはしますか?

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お客様の要望を聞き入れたり、リサーチをする事は一切ないです!自分の作りたい着物服を作るようにしています。

アナグラム

プロダクトアウト的な商品開発をしているんですね。それでは新商品を作る際に座波さん自身が心がけている事は、何かありますか?

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新商品を作る上で、一番大切な要素になってくるのは、着物に関する知識だと思っています。私ほどさまざまな着物を解いて洗うといった作業を繰り返し続けている人はいないくらい着物が好きで、着物に関して勉強しています。そういった反物や着物の形に関する知識や失敗の蓄積があるからこそ、どのような形がはまるかわかるので、そこはブランドを信じて欲しいですね。

アナグラム

座波さんの着物に対する情熱が、新商品を産み出す原動力になっているんですね!

着物に対する感謝の気持ちが、座波さんを突き動かし続けた

アナグラム

以前、ブランドの立ち上げのきっかけはお話していただきましたが、座波さん自身が着物に興味を持ったきっかけはなんだったんですか?

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この話は涙なしには語れないですね(笑)きっかけは成人式の時でした。私はブラジル人なんですが、母から「あなたはどんなに日本語を流暢に話しても、どんなに日本のコミュニティに馴染めても、日本人にはなれないから、ブラジル人である事を忘れてはいけないよ」という教えを受けていました。私はこの教えにすごく感謝していて、ブラジル人としてのアイデンティティを保つための支えにしていました。

ただそうなってくると日本の文化に触れることを少し遠慮するようになっていたんです。そういった中で、成人式の時期になって、振袖を着るかどうかに悩みました。外国人の私が、振袖を着ることで、嫌な思いをする人がいるんじゃないかと思ったからです。友達にその事を相談すると、嫌な思いをする人なんて絶対にいないよと私の思い込みを否定してくれて、一緒に着物屋さんに連れて行ってくれました。

そしたら着物屋さんが、とても温かく迎えいれてくれて、号泣しちゃったんです。自分の事を受け入れて貰えたような気がして、感動したんだと思います。そこからずっと着物に対しては、感謝の気持ちを持っていて、いつか着物文化に貢献したいなと思い、専門学校に入って、着物を使ったブランディングに関して、2年間勉強しました。

アナグラム

すごく素敵なお話ですね。着物は座波さんにとって、密接にアイデンティティと結びついているものなんですね。

zaha_150_150

そうなんですよ!あと私はこのブランドを運営していて、着物は本質的に日本人が求めているものなんだなって、確信を持てたんです。

アナグラム

もう少し具体的に教えていただけますか?

zaha_150_150

ブランドを運営していて、その確信を得ることができた出来事が、2回ほどありました。

1回目は、このブランドがコロナ渦であっても、順調に成長していた時です。着物服って、嗜好品じゃないですか?ただコロナ渦で、外に出れなかったり、様々な事が制限されている中で、このブランドが成長しているという事は、着物や織物といった伝統文化が日本の人たちに求められてる物なんだと実感する事ができました。

2回目は、キム・カーダシアンが、自分の下着に「Kimono」というブランド名をつけて大炎上した時です。普段は、あまり怒らない日本人があれほど怒った。人は関心のない事に怒れないじゃないですか?あの怒りぷりを見て、着物という伝統文化に対して、日本人はとても誇りを感じているんだと思ったんです。

日本人は、夏祭りや結婚式などのイベントで、必ず着物を着るじゃないですか?だから本当は、皆、着物を着る理由を探してるだけなんだと思うんです。

現状の課題は、ブランドの世界観を丁寧にお客様に伝えていく事

アナグラム

ブランドは順調に成長していっていると思いますが、何か現状で抱えている課題点などあれば、教えてください。

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現状、抱えている課題は、「keniamarilia」の商品やサービスに関する情報を安定的にお客様へ発信して、伝えていくという部分です。

「keniamarilia」の着物服が少しずつ受け入れられている状況の中で、ブランドとしてどうありたいのか、何をやりたいのかをしっかりとお客様に伝えていきたいと思っているんです。

アナグラム

ブランドの世界観をお客様に伝えていくために、何か取り組まれている事はありますか?

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ECサイトのプラットフォームをSTORESからShopifyに移行しました。Shopifyの方が、いきなり商品ページに飛ぶSTORESさんのUIよりもブランドの世界観をより柔軟に伝えることができると思ったからです。

あとはメルマガの配信も始めて、先日、新しい型の服をだすとTwitterでツイートしたら、200人も購読者が増えたんです。

ただ、まだまだお客様に伝えきれていない部分があると思っていて、例えば、「keniamarilia」の服って一点物なので、破損してしまったら、修理できないと思っている方も多いんです。ただちゃんと直すことができますし、直接、ご連絡いただいた方には、修理のご対応をしています。

そういったメンテナンス部分の対応だったり、新商品の告知やコーディネートみたいな情報も積極的に発信していきたいとは思っているんです。

アナグラム

現状は、そこまで手が回っていないと?

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今の人数だと相当厳しいですね。

アナグラム

一緒に働く仲間を増やす場合は、座波さんはどんな人と働きたいと思っていますか?

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着物への熱量を持っていて、元気で素直な人ですね(笑)この仕事をやっていると、色々な専門用語がでてきますし、多くの雑務が生じてきます。そういった状況をストレスに感じずに、業務を遂行してくれるような同じ志を持った人と一緒に働きたいなと思っています。

絹糸が繋げる日本とブラジルの歴史的な交流

アナグラム

短期的に、ブランドとして仕掛けていこうとしている事を話せる範囲で教えて下さい。

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短期的には、小物の生産を本格的にやっていきたいと思っています。ブランドを立ち上げた当初は、コンセプトが着物の生産量の底上げなので、着物服一着に着物を一反使って、着物を使う量を増やすという事を意識して、商品を生産していました。なので着物を使う量が少ない小物は、当時はやらないと決めていたんです。ただ「keniamarilia」を運営する中で、生産量を上げる事だけに注力してても駄目だなって、気が付いたんです。

最終的に着物の生産量を上げるためには、このブランドの事をまずは知ってもらうという所から始めないと、そもそもの着物の需要をつくり出すことは出来ないと思ったんです。小物から手に取ってもらって、着物の魅力を知ってもらう。そこから洋服も欲しいってなっていただければいいなと思っています。

あとはオリジナルの反物の生産も始めようと思っています。

アナグラム

ついに反物の生産も始めるんですね。

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本当は絹糸で織りたかったんですけど、国内に絹糸で織れる所がもうないらしく、最初は化学繊維(ポリエステル)で織ろうと思ってます。

最近、絹糸にも自分の出自との縁を感じているんです。日本で絹糸を購入しようとすると、ブラタク製糸株式会社というブラジルの紡績工場が選択肢として挙げられます。そこの絹糸は世界最高レベルの品質で、多くのラグジュアリーブランドがそこで絹糸を買っています。実は、そこの工場はブラジル開拓の時に日本からブラジルに行った日本人が建てた工場なんです。私はブラジル人として、今も日本の伝統技術をブラジルで守り続けている姿勢にとても共感を抱いています。いつかブラタク製糸の絹糸で、着物を作りたいと思ってます。

着物の伝統文化の永続というミッションに向き合い続ける

アナグラム

最後に、「keniamarilia」というブランドを今後、どのようなブランドにしていきたいと考えていますか?

zaha_150_150

以前は、ユニクロの服のように、誰もが当たり前にクローゼットの中に着物のリメイクの服があって、毎日着る服の選択肢の中に、着物服が入っているようなマスなブランドにしたいと思っていました。マスなブランドになることが、着物の生産量を支える事に繋がると思っていたんです。

ただブランドを運営してみると、着物を織ってくれる工場さんも結構、潰れてしまっていて、生産できる型も少ないし、そんな安価に大量生産できないという現実を知りました。こういった状況の中で、生産量を上げるには、一か所でもいいから地盤を固めて、ここでいつでも生産できるといった環境を整える必要があるなと思ったんです。

そうなってくると、私が生きている間に完結するとは限らない。これは多分、次の世代にバトンを渡していかなくちゃいけないなと思ったので、私の役目は、まずは着物のルーツや歴史をもう少し丁寧にお客様に伝えていって、着実にブランドを広げていくことだと思ったんです。

そうやってバトンをつなぎながら、着物の伝統文化の永続というミッションに向き合っていきたいと思っています。

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「どんな場所でも必要とされる人」の正体|Minimal緒方恵氏 https://marketeer.jp/minimal_ogata/ Tue, 25 Apr 2023 22:50:26 +0000 https://marketeer.jp/?p=10029 "「どんな場所でも必要とされる人」の正体|Minimal緒方恵氏" の続きを読む

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ミニマルなデザイン、香ばしいカカオの香り、加えて「チョコレートを新しくする」という大きな野望。「Minimal」は、私も大好きなチョコレートブランドです。

同社はコロナ禍において店舗が苦戦を強いられたなかでもECで売上を伸ばし、成長を続けています。その立役者は、株式会社βace取締役COOの緒方 恵(おがた けい)さん。

緒方さんといえば、過去のお勤め先である「中川政七商店」や「東急ハンズ」での活躍をご存じの方も多いのではないでしょうか。今回は、あらゆる小売業において成果を出し続ける緒方さんの強さの根源をのぞきにいきました。

「伝える」に必要なのはアウトプットではない

アナグラム

緒方さん、本日はお時間ありがとうございます! ブランディングだけでもなく、コンバージョン改善だけでもない。両輪を回して売上を伸ばし続ける緒方さんの姿は、まさに理想のマーケター像であると感じています。

ogata

僕、自分のことをマーケターだと思ったことは一度もないんですよ。ただいつも課題に対して真っ当なことを真っ当にやっているだけです。なので立場はコミュニケーションでも情シスでもなんでも構わない。それより、どんな役割であっても必要とされる人間であることを重視しています。

アナグラム

なるほど、まさにいままでのキャリアにおいて体現されていますよね。なかでもやはり「伝える力」が緒方さんのコアスキルであるように感じましたが、どのようにして身につけていったのでしょうか?

ogata

「伝える」というと「どんな言葉で、どんな写真で、お客様に届けるか」という、アウトプット方法にみんな目がいきがちですよね。しかし僕は、アウトプットよりもインプット、つまり物事をより深く「理解」していることのほうが、「伝える」上ではるかに重要だと考えています。

「理解」とは、「知識を自分のものにすること」です。物事を説明できる、解釈できる、応用できる、俯瞰できる、共感できること。

しっかりと理解せずに、お客様の心を動かす訴求など生まれません。うわべの理解からはうわべの訴求しか生まれない。

緒方氏の、3つのブレークスルーポイント

ogata

僕のキャリアの下地には20代で獲得した3つのブレークスルーポイントがあるんですが、それはどれも「理解」の質が上がったタイミングでした。

1回目は、前々職で照明器具のバイヤーを担当していたとき、新卒3年目くらいですかね。お客様や上司からなにを聞かれても回答できるようにするため、膨大な量の知識をインプットしました。すると「僕はいま、日本で一番照明器具に詳しい」という全能感が生まれ、怖いものがなくなったんですよ。「知識の蓄積って武器なんだな」と気づいた瞬間でした

2回目は、EC部門に異動したあと。当時「エイチティーエムエル……?」状態だった僕は、後輩からも「なんでこの人異動してきたんだろう」と冷たい目で見られていました。もちろん1回目のように知識は増やしたんですが、ECの運営って会社経営のように多角的で、因果関係をつかむことがとても難しかったんです。

そこで僕は、めちゃめちゃたくさんの図を書きました。図にすると、文章ではなく「構造」で物事を説明できるようになる。構造がわかれば、応用したり、俯瞰できたりする。つまり、「理解」をもう一段階深めることができるんです。

アナグラム

まさにいま、「理解」という言葉をしっかり構造化した上でお話しいただいていますよね……! 頭のなかに図が浮かんでくるようです。

ogata

それはよかったです(笑)。3回目のブレークスルーは、社内だけでなく社外にアウトプットするようになったとき。マーケティング業界のイベントってみんな惜しみなくノウハウを話しますよね。「他社に情報を渡してはいけない」元バイヤーからすると最初かなり衝撃を受けましたが、ありがたいことに僕もイベント登壇や取材の機会に恵まれるようになりました。

社外の人と話すときって、要点だけでなく前提からきちんと説明する必要があるじゃないですか。そのおかげでアウトプット量がものすごく増えたんですよ。それに思わぬ角度から質問が飛んでくるので、そのたびに考えを深めることができました。実務外でもアウトプットする機会があることで俯瞰の質が上がり、知識が自分の血肉になっていく感覚が生まれましたね

アナグラム

こうした「理解力」はまさに、どんな場所でも必要とされている緒方さんの強みですね。

ogata

自分のスペックが高いとはまったく思いませんが、あらゆる物事をすべて理解したい、「?(はてな)をなくしたい」という気持ちは人一倍強いと思います。どれだけ膨大でくしゃくしゃな知識だったとしても、一つひとつ開いて、シワを伸ばして、かみ砕いて、きれいに引き出しにしまっていきたい。スッキリ整理できるとめちゃくちゃ嬉しいんです。

アナグラム

ちなみに、幼いころからずっと理解マニアでいらっしゃるのでしょうか?

ogata

いえいえ、むしろ逆です。僕はずっと直感的に生きてきました。日大の芸術学部出身ですからね(笑)。クリエイティブで生きていきたかったけど、できなかった。僕にはその才能がありませんでした。

そんな自分にずっとガッカリしていたんですが、そんなときに助けてくれたのが「知識」だったんです。知識が蓄積されることで自己肯定感が上がり、構造化の楽しさにも出会うことができました。「よし、自分はこっちに進むぞ」と思えましたね。

アナグラム

それは驚きました。仕事に向き合うなかで、見つけた得意だったんですね。

採用時に専門知識を求めない理由

アナグラム

緒方さんのお話を聞いていると、マーケティングの専門知識や経験以上に「ベーシックな力を磨き抜くこと」がキャリアにおいて大切なんだな、と改めて感じます。

ogata

そうですね。僕は社員を採用するときも「人柄=カルチャーフィット」及び「地頭力」「ポータブルスキル」といったポテンシャルを重視するようにしています。製造のように高度な専門性が問われる職種でない限り、採用時における専門知識の有無はまったく問いません。

専門知識は、入社後にいくらでも増やすことができます。むしろ仕事を通じて「できなかったことができるようになる」過程って、とても重要ですよね。照明器具のバイヤーをやっていたときの僕のように、成長と、会社に必要とされている実感を得られるわけですから。

アナグラム

たしかに、私がいまの職場で頑張ろうと思えているのもその実感があるからです……!!!

ogata

目の前の仕事が十分できるようになったら異動して、またゼロからチャレンジする。そうやって気づけば数年後、いろんなことが理解できていて、理解しあえるようになっている。そんな組織が理想だと、僕は思います。もちろん業種とフェーズにはよりますが。

AI時代にマーケターに求められる力

アナグラム

後半は、これからの時代に「マーケターに求められる力」についてお聞きします。ぜひ緒方さんのお考えを教えてください。

Minimal代々木上原店の様子

ogata

「AIにできることが増えれば増えるほど、人間にしかできないことの価値が上がる」という前提に立つと、もっとも価値が上がるのは「未知への挑戦」だと思います。AIは過去に人類が到達した物事を瞬時にまとめて出力することは得意ですが、まだ世にないものを生み出す力は今のところありませんからね。

より具体に落とし込むと、未知への挑戦に必要な「アイデア」の価値が上がる。フィジカルな「体験価値」が重視される。さらには、人間にしかできないこと同士をかけ合わせてシナジーを生み出すような、引き出してつなぐ力、「コミュニケーション能力」もいっそう求められる。

あとはそう、「好きの力」。

この重要性はめちゃめちゃ上がると思います。うちの山下(Minimal代表)を見ているとつくづく思うんですが、「好き」という動機こそ、この世で一番模倣困難な独自価値なんですよ。

Minimalは、山下が「カカオ豆と砂糖だけで作られたチョコレート」に衝撃を受けて、好きになって、未来を感じ、立ち上げたブランドです。チョコレートそのものは容易に模倣できるものですが、偏愛度が高ければ高いほど、最終的な枝葉の部分で唯一無二のアウトプットが生まれるんですよね。

「未知への挑戦」も、「会社に指示されたから」という動機で臨む人と、「好きだから」という動機で臨む人、後者のほうが確実に速く、質の高いアウトプットが生まれるはずです。

もしかすると今後は一緒に働く仲間に対しても、ポテンシャルの一つとしてより深く「動機」を問うようになっていくのかもしれませんね。

アナグラム

「動機」が採用基準になる時代、ですね……! 自分の「動機」はなんなのか、改めて見つめ直そうと思いました。

たった一つの揺るぎない「動機」

アナグラム

最後に、緒方さんご自身の「動機」とはなにか、ぜひ教えていただけますか?

ogata

「人」ですね。僕はWhatやWhereにまったく興味がなくて、自分が好きだと思える人と一緒にやれば、なんでも楽しくなると思っているんですよ。むしろどんなに自分が好きなことであっても、嫌いな人とやったら価値が目減りする。だからなによりも重要なのは「人」です。振り返ってみれば、僕はずっと音楽がやりたいんじゃなくて、バンドがやりたかっただけなんだと思います。

Minimalに入社したのも、大好きな友人である山下が誘ってくれたからです。周囲からは散々「友人と一緒に会社やるなんて絶対に止めたほうがいいよ」と言われましたが、毎日ものすごく楽しいですよ。よくケンカしてますけど(笑)。

僕はオフィスのトイレが古くたって全然苦じゃない。だけど、「人」にだけは徹底的にこだわりたいですね。エンジョイ&エキサイティングな状況で居続けるために。

アナグラム

緒方さんのシンプルで気持ちのよい「動機」、しっかりと伝わってきました。本日は貴重なお話をありがとうございました!

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jigenさんが見据えるメディアとコミュニティビジネスの未来。そして私たちが今考えるべきことは https://marketeer.jp/jigen_1_sixth/ Mon, 10 Apr 2023 22:32:16 +0000 https://marketeer.jp/?p=9898 "jigenさんが見据えるメディアとコミュニティビジネスの未来。そして私たちが今考えるべきことは" の続きを読む

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ものやサービスの購入を検討するとき、今や口コミを調べるのは当たり前の行動になっていますよね。また、そのことを理解して意図的に口コミを発生しやすいように工夫する企業も年々増えています。

この消費行動に10年前から注目し、啓蒙してきたjigen_1さんをご存じでしょうか?過去にマーケティアで全5回にわたり連載をし、大きな反響がありました。

そんなjigen_1さん(@Kloutter)さん(以下ジゲンさん)がアナグラム社内限定イベントの「Marketeer Meet UP!」に登壇してくださり、再びマーケティアの取材に応じてくれました。

2017~2019年に公開した記事はこちら

第1弾:本当のインフルエンサーとは、自分の投稿をリツイートしてくれる人|ビッグデータを扱うjigen_1さんの語るTwitterオーガニック論とは?

第2弾:口コミ拡散のためにはコンテンツが1番、では2番は何に?|jigen_1さんが語るツイートが拡散する仕組みとは

第3弾:Twitterマーケティングを代表とするSNSマーケティングはただの手段。適しているか否か、まずは3枚におろしてから考えないと

第4弾:消費行動とユーザー行動を見極めて、昨今のコンテンツマーケティングをどうしていくべきかを考える

第5弾:テレビ離れの原因はテレビそのものではなく周囲のメディアの凋落によるもの。これから重要なのは新たな生態系を理解し、全体を最大化させること

コロナの影響を経た、世の中の流れとメディアの情勢

 ジゲンさん。広告代理店のソーシャル部門、外資ソーシャル系SaaS事業の立ち上げを経て、ビッグデータ解析事業会社に勤務。

アナグラム

前回のインタビューがコロナ前だったということで、アフターコロナにおけるSNSマーケティングの重要性について最初にお伺いしたいです。以前からその重要さに気づいている人は増えてきていたものの、数年の時を経て、やっとジゲンさんが仰っていた「口コミが重要になる」という世界観が当たり前になる日がやってきましたね。

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UGCを起点とした購買行動モデルである「ULSSAS理論」の基本原理が確立したのが2012年です。2017年にマーケティアで、これからはUGCが重要だと話したとき、今では笑えるくらい「UGCなんて」という反応をもらいました(笑)

アナグラム

かなりの反響がありましたよね。10年前に口コミを大切にしてた会社はほとんどなかったと思います。当時、Twitter上でいろんな議論がされていたのをよく覚えています。

jigensan_icon

だけど、今「UGCなんて」という人はいなくなってますよね。そして今もまさにChatGPTや、マーケティング・広告にも深く関わってくるようなイノベーションが起こってるわけなんですけど。SNSがどうなるか以上に、世界が加速度的に変わって、さまざまな地殻変動が起きると伝えたいですね。

昔はテレビを筆頭に4マスの時代だった。ここに当てれば1億2000万人に届いたんです。2019年、最後のマーケティアの取材にて「テレビはオワコンじゃないよ」と言いました。

テレビ離れの原因はテレビそのものではなく周囲のメディアの凋落によるもの。これから重要なのは新たな生態系を理解し、全体を最大化させること|jigen_1さん第5弾 – Marketeer(マーケティア)

そして今、テレビはまだオワコンじゃない。なぜかというと、テレビの影響力が下がってるというよりも、崩れたのは雑誌・新聞・ラジオの方だからです。新聞にはテレビ欄があって、雑誌はテレビで特集されたものを取り上げて、逆に雑誌で特集されたものをテレビで取り上げることもあって。さらにラジオでも取り上げて……つまり4マスでエコシステムができていた。

今、紙の新聞をとってる人、リアルタイムで毎週ラジオを聞いてる人、紙の雑誌を毎週・毎月買ってる人いますか?

アナグラム

なかなかいないんじゃないでしょうか。

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これがインターネットによって変わってきたところなんですよ。Googleが出てきて、ここにTwitter、Instagramが出てきて、メディアのラインナップがロングテールになった。それぞれのメディアに使う時間が、人によって全然違うんですよ。

私なんか一日中TwitterばかりやってるからTikTokを見てる暇がないし、一方で一日中Instagramやってる人もざらにいる。こういう条件下では、可処分時間を消費する場所が細分化していきます。

アナグラム

インターネットが圧倒的に可処分時間を奪っていったことで、新聞・ラジオ・雑誌離れが加速したんですね。そして分散先はさまざまと……。

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メディアがどんどん横に広がっていくので4マスのうちの一つ、そして一強であるテレビで全国民に情報を届けることができないんですよ。

アナグラム

たしかに、Twitter一本やったら全国民に知れ渡るかというとそれはないですよね。

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その通り。

「マス」の世界がなくなった今、中間層が厳しい情勢に

アナグラム

メディアがロングテール化していく中で、情報を届けたい企業はどういう状況になるんでしょうか。

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大手企業はプロモーションといえばテレビもやるし、YouTubeもやるし、リスティング広告もやるし、SNSマーケティングもやるでしょう。ヒエラルキーのほんの一部の大手企業がこれを全部包含することはできる。でも日本全体で大手企業の数は0.3%ほどしかないんですよね、日本の企業数のうち、99.7%は中小企業です。つまり全部できるところは限られている。

そして一番厳しくなっていくのは真ん中です。SNSはどう利用できるかというと、例えばアパレルをやっている小さい企業が年商10億まで目指すならInstagramに注力する、それでも良いわけです。つまり、ある程度の売上規模までは一つに集中すれば売上を立てやすい仕組みにはなってきているんですね。

アナグラム

今やウェブサイトも持たず、SNSだけで売上を立てているブランドもありますからね。

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下のところがInstagramやTwitterを利用してうまく突き上げてくるのに対して、上は相変わらずオールインしてくる。真ん中は、年商10億では足りないし、全部はできないし…。

上はアテンションを浴びせてくるのに対して下はカテゴリーキリングしてくるという感じ。ここの中間層の企業がどうなるのかが目下の課題です。

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アナグラム

そしてそれぞれのコミュニティのパイも当然少なくなっている。このコミュニティに30人、このコミュニティに50人と分散しているところとどうやって接点を持つのでしょうか。「マス」の世界はもうなくなっていきますよね。

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何が答えかというと、その人たちの行動に基づく結果によって、AIをうまく活用しながらアクションをしていかないといけないんです。実際にSNSやYouTubeを見ていて、あまりにも自分の興味関心に偏っておすすめが出てくると感じたことはないですか?

アナグラム

あります。まるで自分の興味関心事が世界中の興味関心事であるかのようにすら思えてきますよね。

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そうそう、例えばサッカーが好きだったら、TikTokを見てるとサッカーばかり流れてくるじゃないですか。私は古着が好きなので、ジーンズをクリックすると今度はジーンズだらけになる。

背景として、Cookieの規制によって、個人の行動データに基づいて、その人に向けて広告をピンポイントで当てることが厳しくなっていますよね。だから「いいね」などのユーザーの行動から興味関心の傾向をつかんで、購買行動を予測するAmazonのようなレコメンドの仕組みがますます重要になってきています。

Web2.0はソーシャルメディアが出てきて双方向の時代、さらに今は、お客様と企業の間にAIが入ってくる。私はこれがWeb3.0なんじゃないかと思っています。NFTとかブロックチェーンとかがWeb3.0と言われがちですが、ここにAIが関わってくるのは次の世代にどうしても必要だし、それを活用しない手はない。

マーケティングの手法が多様化する今、大事なのはゴールを定義し、定石を知ること

アナグラム

メディアが増えるとその分やるべきことが増えて、何から着手したら良いのか分からなくなっている企業も多いように感じています。

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まずは自分たちがどのポジションを取りに行くのか。そして、そのポジションを取るための最適解は何なのかという定義こそが重要です。

アナグラム

すべての会社が0.3%の大企業のポジションを取りたいわけじゃないですからね。

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そうなんです、0.3%の大企業のマーケティングを振りかざして売上は簡単に上がらないなどというのは現実と乖離し過ぎている。中小企業は今までやっていないことをやりさえすれば売上は上がるのに、あまりにも何もやってないところが実際多すぎます。

アナグラム

なるほど。

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リスティング広告もやらない、SNSもやらない、SEOもやらない、GoogleMapの登録すらやらない企業は、何か一つでもやれば少しは違いますよ。デジタルマーケティングは30年くらいの歴史があり、定石ができています。先人のノウハウをガン無視して「売上が上がらない」は単純に怠慢なだけ。

地方の古着屋をまわると、GoogleMapの情報が更新されていないし、SNSも更新されていない。これではなかなか行こうと思わないですよ。

アナグラム

「その前にサービスと商品のブラッシュアップの方が重要」と考える企業も多いと思うのですが、どうでしょうか。

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それはその通りだと思う。美味しくないラーメン屋さんには口コミで「美味しくない」って出ちゃいますから。前提として商品やサービスを磨くのはとても重要なんだけど、何もやらなくても売上が上がる時代ではなくなってきているのも事実だと思います。

ただ、特に地方の企業は成功のイメージが湧いていないんですよ。東京だと身近に成功している人がいたりしてイメージをつけやすいけど、地方だとつきにくい。商工会や青年会議所を見渡してもなかなか該当する方はいないかもしれない、でも探せばそういう団体に数人は輝いてる経営者がいる。

そのような人に師事して、まずは成功のイメージを持つことが大事。若い頃は商工会、青年会議所などで見本となる先輩起業家に出会い彼の真似をしました。(そのあと会は辞めたけど。)起業の階段をどうやって上がっていくのかを知って、当たり前にやれることを当たり前にやる準備さえすれば、売上は上がるということを学べました。

アナグラム

ある種の定石のようなものを知ることによって、やるべきこと・やっていないこと・もっとできることをチェックシートのように一覧化し、把握できますよね。

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手法は自分で探すのも良し、先輩や外部のコンサルを使って教えてもらうのも良しだと思います。とにかく定石を知ることですね。将棋だって定石を知らなかったら絶対勝てないのと同じです。

アナグラム

今の話を聞いて、広告代理店やマーケティングのコンサルタントは、いろんなお客さんを支援しているからこそいろんな定石を知っているわけで、この会社だとこうやってうまくいったとかそういう情報を共有するのも私たちの一つの価値なのかなと改めて思いました。

コミュニティビジネスの未来。「開かれたコミュニティ」と「限定されたコミュニティ」の行く末は?

アナグラム

SNSを取り巻くマクロな視点のお話を聞くことができたので、続いてSNSを筆頭とした「コミュニティビジネス」の未来について伺います。細分化されていったコミュニティは、一定の規模を保ちながら継続していくんでしょうか?TwitterとかInstagramとかTikTokとか圧倒的なユーザー数を持つSNSはこれから出てくると思われますか?

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既にTwitterやInstagramなどが圧倒的なユーザー数なので、後から追ってシェアを取るのは難しいと思います。

ただ、もし今後コミュニティビジネスをやるのであれば、「開かれたコミュニティ」であることがポイントですね。

アナグラム

開かれたコミュニティとは?

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例えば、Twitterでは「ここのレストランはどうだった」とか「この化粧品はどうだった」とか、いろんな分野のツイートをしていいですよね?こういった、ユーザーによって自由に発信されたコンテンツをUGC(=User Generated Content)といいます。Twitterはコミュニティマーケティングの視点から考えると、トピックに縛られずいろいろなコミュニティが混ざった、開かれたコミュニティビジネスなんです。

アナグラム

たしかにTwitterはグルメ前提のSNSでもサッカー前提のSNSでもないから、いろんな話題が飛び交ってますよね。

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UGCとよく混合されるものとして、CGM(=Consumer Generated Media)があります。これはユーザー投稿によって成り立つメディアのことです。ここに投稿されるUGCは、コンセプトに沿ったメディアを形成するために、消費者として参加して何らかの意見を言うものです。CGMのような限定コミュニティだと、例えばレストランを探す人が集まるコミュニティ、料理レシピを探す人が集まるコミュニティ、化粧品を探す人が集まるコミュニティという風に話題や目的が決まっています。そうすると、それ以外の拡張性はないじゃないですか。

CGMのようなコミュニティマーケティングは一つの手法だけど、一部のコミュニティでしか使えなかったら、そこから爆発的に全世界に拡張するのはありえない。だから、コミュニティでビジネスを拡張させるんだったら、横ぐしですべてのコミュニティで使われるように利用されるのが良い。一つ一つのコミュニティの規模には限界がありますから。

スモールビジネスが大きくならないのは、それは自ら選んだ「小さなコミュニティで商売する」ということをやっているからです。ユニクロだってもともとは小さな山口県の小さな洋品店だった、そこから世界に出るんだと決めたときに、製造販売に大きく舵を切ったり、いろんなことを変えていきましたよね。

スモールビジネスが悪いのではなくてスモールを選んだのだからその範囲が限定されるのは当たり前、そこに幸せがあるのなら無理に大きくする必要はない。でもビッグビジネスに変えたいなら再度ビジネスモデルを作り替える必要があるということ。

余談ですが、基本的には人数が増えすぎるとコミュニケーションは取れないんですよ。絶対どこかでこじれるんです。

アナグラム

ダンバー数という指標がありますよね。知り合いであり、かつ、社会的接触を保持している関係の人の数のことですが、これに伴い、昔の村は150人程度の規模だったという話があります。それ以上になると顔を覚えられないんですよね。そういうのも含めて、「人数が増えすぎるとコミュニケーションは取れなくなる」というのは非常に納得感があります。

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例えば業界用語やあるコミュニティだけの隠語、独特のルールってあるじゃないですか、あれは排他的なんですよ。よそ者にはわからない言葉を使って身内同士のやり取りがうまくいくようになっている。

アナグラム

そのコミュニティの隠語やルールを知らない新参者は、加わりづらくなりますよね。

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小さなコミュニティが大きくなれない要因がここにもあり、テレビがこれからオワコンになるのかどうなるのかも、実はこの話が関係していると思っています。

今、TVerとかAbemaとか、テレビの可処分時間がどんどん分解されてますよね。そうすると、そこでAbemaのコミュニティとか、TVerのコミュニティとかができて、それぞれの作法が生まれたりする。コミュニティによって使うスタイルが変わっていくと、いよいよ今度こそテレビは、テレビ放送としての縮小が始まるんじゃないかと。

AIの台頭によって、コミュニティの最小単位は変わるかもしれない

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最近だとメタバースなど、新たな技術を取り入れたコミュニティビジネスの形が出てきていますが、それによってコミュニティビジネスは変わっていくと思いますか?

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メタバースよりもChatGPTのような対話型AIの台頭によって、新たなコミュニティビジネスの形が生まれてくるかもしれない。コミュニティの最小単位って最低二人ですよね。

アナグラム

会話は二人で成立しますね。Twitterでも、反応があったりコメントがきたり、コミュニケーションを取るのは二人からですよね。

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ChatGPTのようなAIが出てくると、コミュニティが自分とAIで完結する人がでてくるかも。

SF的ですが、Aさんは、AIのB子さん、AIのC子さんと話して完結すると。そうすると、Aさんのメディアは AI一つで良くなる。そのコミュニティに人間は一人だけ。AIが進化したらこういう世界が実現する可能性は十分あるんじゃないでしょうか。

もともと、サービスはコミュニティに依存するんですよ。例えば、私はTwitterのDMは秒で返しますが、LINEをほとんど使わないから返信は遅い。でも自分の所属するコミュニティのほとんどの人がLINEをメインで使ってたら、使わざるを得ないですよね。幸い私の友人はツイ廃が多いのでtwitterDMでしか来ない。

アナグラム

仮にまわりでTwitterを使う人がいなくなってLINEを使う人ばかりになったら自分も移らざるを得ないと。コミュニティビジネスがキャズムを超えるのは、人々がコミュニティごと移動してきたときだといえるかもしれないですね。

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でも、最低コミュニケーション人員が自分1人だけになったら、コミュニティの影響を受けない可能性がある。だから開かれたコミュニティでないと世界に広まるのは難しいと言いましたが、AIの台頭によってその前提すら覆されるかもしれないですね。AIが偏らない情報を適宜教えてくれるのなら。

マーケティングに関わる人のキャリアと、テクノロジーとの付き合い方

アナグラム

マーケティングに関わる人は、これからどんなことが求められる時代になると思いますか?

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メディアがサイロ化していき、複雑化している中で、マーケティングのコーディネーターみたいな役割がますます重要になってくると思います。

アナグラム

先ほども話に挙がった、定石のチェックシートのような役割ができる人ですよね?

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「これとこれとこれをやってないならまずはやってみれば?」とコーディネートするだけでも全然結果が違うと思うんですよ。

アナグラム

ただ、メディアの数が増えて、すべてに詳しくなるのも相当大変になっていませんか?

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そうなんですよ。で、全部にめちゃくちゃ詳しくなる必要はないんです、そんな人はいない。ただ、何か一つに詳しくて、その周りのこともなんとなくカバーできていれば、少なくともやっていないことが分かって、このくらいはしておいた方がいいよねっていうのは分かるじゃないですか。

知り合いが地方で雑貨店を出したのですが、とにかくGoogleMapもInstagramも何もできてないんです。ところが、とりあえずこれをやるべきってことを一通り教えてやってみたら、まずまず集客はうまくいきました。そもそもサラリーマンの頃と同じくらい稼げれば良いという感じなので。

目指す売上規模によっては、ある程度のセオリー・定石に沿ってコーディネートして実行すれば、認知は取れて来店が増えます。そしてSNSでコミュニケーションを取って……ということさえすれば、狭いコミュニティの中では十分機能するんですよ。

アナグラム

何か一つ得意な分野があって、そのまわりもある程度カバーしている。少なくともこれをコーディネートしていたら十分付加価値になりそうですね。テクノロジーとの付き合い方についてはどうお考えですか?

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私はおじさんだからFAXの黎明期、携帯電話の黎明期を知っています(笑)

昔、実はFAXの営業をやってたんですよ。営業に行くと必ず社長に言われたのは「それやって儲かるの?」と。でもどこでもFAXを使うようになったらそんなことは言わなくなった。携帯電話も同じ、インターネットの回線も同じ、そしてデジタル広告も同じでした。黎明期のTwitterの広告を売りに行ったときに「Twitterやると儲かるの?」って言われた。

「ChatGPTやって儲かるの?」って言われても同じことなんだろうなと思います。そこでチャンスだと思って何かを始めた人が残っていくんです。だから少なくとも「使えるの?使えないの?」と議論する前に、早く触れてみることはやってほしい。

アナグラム

いかに共存するかのフェーズですよね。ChatGPTに関してはそれが加速度的にきちゃったなって感じがしますね。

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フォーカスすべきは、今何をすべきか。自分にとって便利なことをやってみると良いですよ。三者三様で使い方はたくさん生み出せると思います。私は英語でやりとりする場面で使っていますが、とても便利。無用にこわがるよりも有用に使ってもらった方が良いんじゃないかと。

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テクノロジーの進化によって、マーケティングの仕事そのものは変化していくと思いますか?

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今すぐは変わらないと思います。ChatGPTが検索エンジンに取って代わるかというと、情報が正しいかどうかの評価技術がないと難しいと思うので、少なくとも期間が必要。

ただ、スマートフォンネイティブやSNSネイティブの人が、途中でそれらに触れた大人たちと全然違う使い方をするように、「子どものときにはAIがあった」という人たちが出てくると、劇的な社会の仕組みの変化をもたらすような消費者になってる可能性がある。

アナグラム

将棋の藤井さんはAIと対決しまくって、あれで強くなってますよね。ChatGPTに関してもそういう使い方をする人がこれから出てくると。

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逆を言えば、ChatGPTに関しては私も皆さんも、今の大人たちはスタートラインが一緒。考えもしなかったことが起こり得るんだということを前提として、今の新しい技術に接することが必要です。そして私たちはこれからその変遷をみることになるので、この変遷を楽しんでいただきたい。

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離島ECは「販売」と「流通」が肝。八丈島のブランド椎茸が、1次産業から6次産業までを担う事業構想とは https://marketeer.jp/dairyufarm_osawa/ Mon, 27 Feb 2023 22:45:55 +0000 https://marketeer.jp/?p=9818 "離島ECは「販売」と「流通」が肝。八丈島のブランド椎茸が、1次産業から6次産業までを担う事業構想とは" の続きを読む

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羽田空港から飛行機で約1時間の常春の楽園、伊豆諸島の八丈島をご存知でしょうか。島の豊かな自然はもちろん、海と山の両方のアクティビティを楽しむことができる八丈島の海風を浴びて育った美味しい椎茸があると聞き、男メシ食堂を運営する大竜ファーム 代表取締役 大沢 竜児さん(@dairyu0317)を訪ねました。

開発年月10年の「うみかぜ椎茸」が八丈島の地域ブランド化に成功するまでには、離島ならではの困難や障壁はもちろん、前例がない故に行政との手探りですすめる協力関係の構築まで壮大なるストーリーがありました。

地方創生に興味のある方はもちろん、メディア戦略からブランディング化までのストーリーはマーケティング従事者の方にも必見の内容です。

趣味のクワガタ飼育が人生を変えた!ヒラタケではなく、椎茸栽培を選択するには明確な理由があった…!

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うみかぜ椎茸、食べさせていただきました。今まで私が食べていた椎茸は、椎茸だったのか!?と思うくらい肉厚で嫌なキノコ臭さが全くなく、食べた瞬間にびっくりしました。ホームページにも書かれている通り「椎茸が苦手な方にこそ食べてほしい!」という気持ちに私もなりました!!

osawa

ありがとうございます。うちは椎茸菌種を群馬のメーカーさんから仕入れているのですが、同じ菌床を八丈島以外の地域で栽培しても「うみかぜ椎茸」のようにはならないらしく、仕入れ先の菌種メーカーさんからは「本当にうちの菌を使っているのか」と疑われることもあります(笑)

八丈島の高温多湿、高塩分濃度、三原山山系からの天然水の3つが揃ってはじめて「うみかぜ椎茸」ができるんです。

アナグラム

同じ菌種を使えばいいわけではないんですね。改めて、椎茸づくりに至る経緯をお伺いしたいです。

osawa

きっかけはクワガタの飼育ですね。

マニアな方ならご存じだと思うのですが、クワガタの幼虫飼育ではキノコ栽培で使われる「菌糸」を使用します。その菌糸を詰め込んだ瓶(通称:菌糸瓶)を用いてクワガタを飼育していたところ、ある日、朝起きると瓶の蓋を突き抜けて、巨大なヒラタケが生えていました。

しかもそれが、スーパーで販売しているものと比較しても尋常じゃないくらい大きくて(笑)

アナグラム

でかいッ!!!(笑) これは想像を超えてました。

osawa

せっかくだから食べてみたんです。そしたら、ヒラタケと思えないくらい肉厚で、歯ごたえがありすごく美味しかったんですよね。

これほど大きくて、しっかり味があるヒラタケが育つのは、八丈島ならではの気候が影響しているのではないかと考えたんです。もしそうなら、八丈島はキノコ栽培をする上で最高のロケーションなのではないかと。

アナグラム

なるほど…!しかし、そこからヒラタケではなく、なぜ椎茸栽培を…?

osawa

皆さんがスーパーでよく見かけるヒラタケ、エノキ、シメジなどのほとんどは大手が自動化された機械で人件費をかけずに菌糸瓶で栽培する、大量生産なんです。

だから、何百、何千袋を生産して一袋30〜50円で売られる種類のキノコは、小資本で手を出していい分野はないんですよね。勝てずに赤字になるのが目に見えています。

アナグラム

どんなに美味しいヒラタケでも、市場価格を引き上げて販売することのハードルも大きいということなんですね…。

osawa

おっしゃる通り、市場価格も見ないといけません。その中である程度の値段で常に需要があり、大手がほとんど生産していないキノコが椎茸なんです。

アナグラム

需要と供給のバランスを見つつ、単価の高いキノコが椎茸…..!凄くロジカルで明解な選択だったんですね!

菌床ブロックが海上輸送で全滅…輸送事故0件までの試行錯誤

アナグラム

需要があるとはいえ、椎茸の栽培って簡単に始められるものなのでしょうか……?

osawa

それが、栽培を始めるにはまだ課題がありまして(笑)

椎茸の栽培するための菌床ブロックを群馬県のメーカーさんから取り寄せているのですが、その菌床ブロックは、八丈島への輸送時中に傷んで使い物にならなくなってしまうことが多発していました。

輸送時、船のコンテナ内は70度まで温度が上がります。菌床ブロックも生き物なので、輸送時の高温に耐えきれずに死滅してしまいます。1回の注文で数100の菌床を購入するのですが、気温の上がる夏場は全滅の時もありました。

アナグラム

全滅ですか…!?ど、どうしたんですか……!?

osawa

幸いにも、メーカーさんにダメになった菌床の半分は保証してもらえましたが、残り半分は自腹ですよね。

死滅した菌床が届く温度障害が何度か続いた夏場は、椎茸栽培を諦めないといけないとも考えました。しかし、ありがたいことにメーカーさんと協議しながら、輸送実験を繰り返した末に、発送する直前まで予冷させた菌床ブロックに、蓄冷剤を入れることで、輸送事故をなくすことができました。

アナグラム

予冷させた状態での輸送コストはクール便として通常配送よりも割高になってしまわないのでしょうか?

osawa

クール便にはしません。最初は、大きな発泡スチロールに菌床を入れて輸送実験をしたこともあるのですが、発泡スチロールを特注で作るコストがかさむだけでなく、メーカーさんに発泡スチロールを用意する工数が新たにかかってしまう課題がありました。そのため現在は、蓄冷剤を入れ、通常コンテナでの輸送で問題なく輸送できるようになりました。

アナグラム

輸送以外に離島ならではの大変なことはありますか…?

osawa

1週間に2〜3回ほどの周期で菌床ブロックの定期注文を入れているのですが、悪天候で船が欠航した時は、次の注文と到着日が重なってしまうこともあります。その場合、通常の倍の労働力をかけて、届いた菌床の荷出しなどのお世話をしないといけなかったり、離島ならではの悩みは尽きないですが…まあ何とかやっています(笑)

離島だからこそ「流通」と「販売経路」の選択が重要。お客様の手元に届けるまでの試行錯誤

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大沢さんのように今後、離島でもECを始めたいと思われる方も増えるかもしれないですね。実際に始めるにあたって、最初は自社サイトから始めるのか、Amazonや楽天などの大手ECサイトを利用するのかなど、大沢さんはどのように考えられていますか?

osawa

うちからの直販は自社サイトのみにしていますね。Amazonや楽天で「うみかぜ椎茸」がたまに売られているのですが、それは卸先の商社が販売しているものです。

アナグラム

自社サイトひとつに絞る理由はなんなのでしょう……?

osawa

運賃負けをしてしまうというのが理由です。

話は逸れますが、以前数10キロのダンベルを通販で買ったんです。値段が14,000円程だったのですが、運賃いくらだったと思います?

アナグラム

えっ、いきなりのクイズ……!?(笑) きっと高かったんですよね…でも空輸ではなく海上輸送であれば少しは安くなる……5,000円くらいですか?

osawa

運賃も14,000円だったんです(笑) どういうこと!?と思いますよね。

これと近しい話で、自社でAmazonや楽天に出店すると輸送のタイミングをコントロールすることが難しくなります。そうするとまとめて発送することができずに「少量の椎茸を高い輸送量をかけて発送することになる」のでお客様にとって負担が大きくなってしまいます。

さらにモール経由の購入で到着日を約束してしまうと、船や飛行機の欠航で届かなかったときにクレームにも繋がってしまう。このあたりを理解していただきつつ、購入していただくには自社サイト1本が最適なんです。

アナグラム

「最初に言ったらリスクヘッジ。後から言ったらただの言い訳」ですよね。離島だからこそ流通経路をどう選択するかはとても大事なんですね。

osawa

そうですね、起業してから様々なECサイトさんから出店のお声がけを頂いたのですが、輸送のところがどうしてもボトルネックでした。輸送以外にも、手数料やECサイトの定めるビックセールの対応など生ものを扱う農家にとっては、単純に仕入れを増やせばいいという問題ではないので対応が難しいんです。

だからといって、1ヶ月前に収穫した椎茸をストックして、送っていいのかと言われるとそうではない。それだと「うみかぜ椎茸」のブランドを傷つけることにも繋がりかねないですからね。

アナグラム

大手サイトならではのメリットはありつつ、どこまで自社でコントロールしたいか、どこまでモールに任せられるかなどを考えたうえで、販売経路を選択しないといけないですね。

osawa

そうですね。もちろん、我々の様な中小規模の農家は認知度が低いので大手サイトに掲載頂くことで大きく伸びるビジネスもあると思います。

幸運なことに、「うみかぜ椎茸」を色んなメディアが取り上げてくれた結果、それが宣伝効果となり自社サイトでご注文いただけるようになりました。嬉しいことにリピーターも多く、今はそれで良いかなと思っています。

1日で注文数1,000件!?テレビ露出を経て、地域ブランドとして一気に駆け上る「うみかぜ椎茸」

アナグラム

メディアに取り上げられたお話がでたので、店内にも貼られている日本テレビ『ザ!鉄腕!DASH!!』のメディア取材についてもお伺いさせてください!そもそも、メディアに取り上げられるために、意図的に取り組んだことはありますか?

osawa

戦略というほどのものではなく、自分で作った椎茸を使ったレシピをSNSに投稿していたら、番組制作会社の目に留まったようでした。当時は、農場主自ら料理を作ることが珍しかったみたいです。

ただSNSはきっかけのひとつでしかないと思います。私がただ椎茸を作って、料理をしているだけであれば、おそらく制作陣の目には留まらなかったのではないでしょうか。

美味しいものを作るというのは大前提として、「うみかぜ椎茸」に興味を持っていただいた方、大竜ファームに携わる様々な方、大竜ファームで運営する男メシ食堂に食事に来て頂いた方に「うみかぜ椎茸」のストーリーを伝え続けたことが、今に繋がっているのかなと思います。

アナグラム

大事なことは「一貫したストーリーを伝え続ける」ということですね!つい、飛び道具的な手法がないか近道をしたがる、3分前の自分を戒めたいと思います……(泣)

osawa

私自身マーケティングに詳しいわけではないので素直に、愚直にやり続けているだけですよ(笑)

アナグラム

ゴールデン枠でのテレビ出演の影響はやはり大きかったですか…?

osawa

以前、ゴールデン枠の別番組にも取り上げられたこともあるのですが、その時は想像していたよりも注文につながらなかったんですよね。だから、今回も正直あまり期待はしていませんでした。放映日にはのんきに家のリビングで横になりながらテレビを観ていた程です(笑)

そしたら、放映後にうちの椎茸を販売していただいている会社から電話がかかってきて「大沢さん、注文が500件を超えて大変なことになってます……!」と。私も今までにない反響で「注文を止めてください!」とびっくりしてしまって。

翌日、会社へ行くと自社サイト経由で570件の注文が入っており、取引先の注文500件と合わせると1,000件超ですよ。すべての注文を発送するのに半年かかりました。

アナグラム

半年……!?その間、皆さん首を長くして待たれていたでしょうね!

osawa

とはいえすぐに生産を増やすことはできないので、「申し訳ありませんが、発送までしばらくお時間を頂きます。」とすべての方にメールをお送りしました。そしたら、優しい方ばかりでキャンセルはたったの2件でした。すごくないですか?

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1,000件中、たったの2件……!すごい!!!!テレビ放映直後の周囲からの反響は感じられましたか?

osawa

いくらテレビで取り上げられて全国の方に知っていただいたとはいえ、私が目指していたのはあくまで「地域からも愛されるブランド」です。

だからこそ、自分自身で卸先のスーパーを全て回って「うみかぜ椎茸」を置いてくれないかと営業をかけに行きました。島民なのでもちろん、顔なじみではあるのですが最初はみんな半信半疑なんですよね。それが、テレビで取り上げられて知名度が一気に上がったことで観光に来てくれた人が買ってくれたりすると卸先からの注文依頼ももらえるようになりました。誰も、ここまでの地域ブランドになるとは思ってもいなかったでしょうね。

アナグラム

なるほど。島内はご自身で販路を開拓しつつ、島外はECで卸先を広げられているんですね!ECで購入される方の特徴や傾向はあったりしますか?

osawa

ECサイトは、個人のご注文もありますが、じつは飲食店、商社などの法人がメインです。

ありがたいことに、今ではリッツカールトンホテルさんや豪華客船 「飛鳥Ⅱ」のディナーで使っていただいたり奇跡に近いような卸先がどんどん増えている状況です。

アナグラム

法人に卸すことによって、一人ひとりダイレクトに届けるよりも結果的により多くの方に「うみかぜ椎茸」を届けられているのですね。

osawa

自社ECサイトから個人でリピートしていただくお客様もいらっしゃいます。それはとてもありがたいことではあるのですが、個人の配送だと高い運賃を100%お客さま本人に負担していただかないといけないのが離島ならではの悩みです。

また、高島屋の催事など不定期で対面での販促も行っています。催事でもご好評いただき野菜売り場に置いてもらう話も頂いたのですが、うちの生産量の問題もあり、まだ実現は出来ていないですね。

知名度が上がったので、あとは生産数を増やすことができれば、出口はいくつもある状況。今後は、場を広げて生産量を増やしていくつもりです。

椎茸のその先へ。第1産業から第6次産業までを担う事業構想

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これまで椎茸の開発から、地域ブランドとして確立するまでの軌跡をお伺いしました。大沢さんご自身は椎茸事業を始める当時、どこまでイメージされていたのかが気になりました。

osawa

会社を立ち上げる段階で、椎茸栽培で社会的な循環を生み出したいと考えていました。

椎茸栽培に使用する菌床ブロックは国産の貴重な樹木をウッドチップにして作られています。にもかかわらず、椎茸栽培の役目を終えた菌床ブロックは大量廃棄されておりその後の用途はありませんでした。しかし使用後の菌床ブロックは、養鶏場に敷き詰めることでクッション性を高めることができたり、鶏糞を分解して臭いを抑えることもできます。そして鶏糞を含んだ菌床ブロックは、有益なたい肥となり農家さんに重宝されます。

さらに椎茸を栽培する過程で間引いた、小さな椎茸を鶏の餌として使用することでうみかぜ椎茸を食べて育った「うみかぜ鶏」としてブランド化することも可能になる。

実は八丈島は食料が非常に少ない島なんです。以前は畜産を行っていたり、海産物も多く獲れていましたが、徐々に減ってきているのが現実です。

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八丈島は「くさや」が有名ですよね?

osawa

そうですね、くさやの原料になるムロアジやトビウオも収穫量は減っていっています。魚が獲れない以上、お肉を提供して観光客に満足してもらいたいという想いがあるんです。

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養鶏であれば、鶏肉と卵の生産の両方の可能性もありますね!もうすでに事業として着手されていたり…?

osawa

いえ、まだ食鳥処理場の問題で実現には至っていません。畜産が盛んだった頃に使用されていた解体場はあるのですが、現在は使われていません。東京都で畜場の解体場があるのは芝浦と八丈島の2か所のみなので実は、全国的にも八丈島は珍しいんですよ。

アナグラム

東京都に2か所しかない1つが動いていないってことですか?

osawa

そうなんです。昔は4本足と2本足の家畜を同じ解体場で処理できていたのですが、現在は法律が変わり処理できなくなってしまいました。だから、食鳥専門の処理施設が必要なんです。

また、認可と専門資格を有している人も必要です。ただたまたま、去年に私が養鶏の計画を立てているのを耳にして訪ねてきてくれた獣医さんが、東西産業という養鶏の鶏舎を作ったり、機材を販売している会社に勤めていた方で、今その方とプロジェクトをすすめようとしているところです。

アナグラム

そんな偶然あります!?(笑)

osawa

あったんですよ(笑)その方は獣医でありつつも東西産業に勤務していた営業時代は様々な養鶏プロジェクトに携わっていたプロフェッショナルです。
しかし、色々な制約や管理のやり方があるので1つひとつクリアしていくためには行政の力が必要不可欠です。我々だけでは難しいので、行政、保健所、八丈支庁、町役場と一緒になってひとつの養鶏プロジェクトを立ち上げる必要があると考えています。

アナグラム

人と人とが繋がる、島をあげての一大プロジェクトですね!!

osawa

そうですね。しかし、“今”この事業をやるべきか否か、についてはプロの方々の助言もあって時期を見ています。昨今、戦争やコロナなどの外的要因で餌代や鶏舎の建材が、数年前と比べて3倍以上に高騰しているんです。単純に初期費用が3倍以上かかるので、時期は見計らっています。

これらが上手く回り始めると最終的に循環型農業の実現可能性も見えてきますね。フードロスも抑えつつ、地球環境にも優しい第1次産業から第6次産業(※)までを担えるようになれると思っています。

(※)第6次産業とは…農業者(1次産業)が、農畜産物の生産だけでなく、製造・加工(2次産業)やサービス業・販売(3次産業)にも取り組むことで、生産物の価値をさらに高め、農業所得の向上を目指す取り組みのこと

アナグラム

大沢さんの椎茸だけで完結しない、循環型農業の構想は聞いている私までわくわくしてきます!!最後に大沢さんの今後の展望をお伺いしたいです!

osawa

どうしても、農業は3K(きつい・汚い・危険)や、儲からないイメージが強いと思います。だからこそ、農家は第1次産業だけで終わってはいけない気がしているんです。

例えば、ブランド価値を高めつつ、ストーリーを打ち出すことで1箱1,000円の玉ねぎを2,000円で売ることもできるんです。付加価値を付けるところからお客様のお手元に届いて、胃袋に入るまで考えていかなきゃいけないんじゃないかなと思っています。

だから、椎茸をただ作って、市場に出して終わり、という仕事にはしたくないですよね。椎茸もおおよその市場価格はあるのですが、本当に良いものであれば極端な話、松茸と並ぶ価格帯でもいいと思います。そういう農業をこれからも目指していきたいですね!

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辻正浩氏が語る、SEOに携わる者の責務と未来 https://marketeer.jp/tsuji/ Tue, 14 Feb 2023 22:56:25 +0000 https://marketeer.jp/?p=9801 "辻正浩氏が語る、SEOに携わる者の責務と未来" の続きを読む

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「日本国内におけるSEOの第一人者は?」

と聞かれ、真っ先に頭に思い浮かぶのはきっと辻正浩さん(@tsuj)ではないでしょうか。ウォッチしている検索キーワードの数はなんと30万超。日本の月間検索数はほぼ100億前後と推測され、そのうち、5億回は辻さんのお客様のサイトがヒットするそうです。

日本の検索の約5%に関与しているSEOの専門家・辻さんに、SEOに携わる人々のこれからについて、お話を伺いました。

検索の番人に「ChatGPT」はどう映る?

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日本では2022年末よりAIチャットボット「ChatGPT」に注目が集まり、SEO領域においてもますます “AIの活用” が議論されるようになりました。「ChatGPTはGoogleの脅威になる」といった意見も見受けられますが、辻さんはどのように捉えていらっしゃいますか?

tsuji

「ChatGPTがGoogle検索に置き換わるかどうか」でいうと、そうはならないだろうと思っています。Googleより部分的にいい検索サービスなんて過去にもたくさんあったんですよ。でも結局誰も使わなかった。ほとんどのサービスは消えてなくなりました。

この20年間、人々の検索行動はほとんど変わっていません。検索窓に文字を入力し、Enterを押して、その下に表示される情報を見る。それ以外のことはなかなかやってくれないんです。SiriやAlexaだってあれだけ便利なのに、「時間を聞く」「天気を聞く」「音楽を再生する」以外にはほぼ使われていないという結果が出ています。

もちろんなかには「Google検索ではなくChatGPTで調べたほうがいい」キーワードもあるでしょう。ですが、その使い分けができる人は世の中に1%程度しかいないのではないでしょうか。一部の人が使うだけでは、大きなムーブメントにはなりません。

なにより、ChatGPTはWebサイトのトラフィックにつながらない、つまりWebサイト運営会社に利益をもたらさないので、企業として「活用しよう」という判断に至りません。エコシステムが成り立っていないんです。こういった観点から見ても、Google検索の代替手段にはならないでしょうね。

アナグラム

エコシステムが成り立っていないというご指摘、本当におっしゃる通りですね。継続的に広がる可能性は低いように感じました。

tsuji

もちろん、ごく一部の検索結果では「チャットボットで検索」が便利になるでしょう。

今後、多くのURLを見ても明確な解決にならない検索がAI生成コンテンツに置き換わる動きは発生すると思いますが、しかしそれはごく一部のはずです。企業のWebマーケティングや情報発信に影響するのはわずかな範囲になるだろうと思っています。

ChatGPTを始めとする「AIのコンテンツ自動生成」はさまざまな形で私たちの生活へ影響を与えてくると思いますが、検索への影響としては、向き合い方を変えるようなことにはならないと考えます。

「AI生成コンテンツ」は是か非か

アナグラム

「AIで “SEO” コンテンツを生成しよう」といった動きも見受けられますが、こちらについてはどう思われますか?

tsuji

誤った医療情報やフェイクニュースが問題視されて以来、Googleは低品質コンテンツにずっと対処し続けてきました。もう10年も戦っているので、AIで大量生成されたコンテンツなんてまず検索にあがらないでしょうね。現に英語圏では以前よりAIによるスパムサイトが生まれていますが、検索結果には影響していません。

確実に言えるのは、Googleがますます厳しくなることくらいでしょうか。誰が発信している情報なのか、信頼性や権威性を重視すること。「しっかり読まれているか」といったユーザーからの評価を参考にすること。この2つがさらに強くアルゴリズムへ反映されていくのだろうと思います。

アナグラム

大量生成コンテンツが増えれば増えるほど、通常のコンテンツSEOもますます難易度が上がると言えそうですね……。

tsuji

ただし、AIの脅威は “急激に進化するところ” です。「AI生成コンテンツは人間が作ったコンテンツに劣る」と現段階で評価してもまるで意味はありません。生まれてまもない赤ちゃんに「歩けないからダメだ」と言っているようなものです。

数年後、目覚ましい進化を遂げたAIが人間の代わりにコンテンツを作るのでなく、人間には作れないコンテンツを生み出せるようになれば、話は変わります。たとえば、高校野球の50年分のデータから今後を予測するとか、日本書紀全文を一言一句インプットしたうえで、他の文学作品との共通点を考察するとか。本当に価値あるコンテンツなのであれば、それは検索エンジンからもまっとうに評価されるべきでしょう。

アナグラム

なるほど。大量生成の手段ではなく、人間にはできないことを実現する手段として、AIの活用を考えていくべきですね。

Googleへの非難と応援

アナグラム

冒頭のお話から “Google検索” が強く生活になじんでいることを痛感しましたが、辻さんは一貫して「Google一強であること」に警鐘を鳴らしていらっしゃいますよね。

tsuji

はい。やはり一定の分散がないと恐ろしいと感じます。2010年以前、Googleで順位が落ちたとしてもせいぜいトラフィックは2割減でした。しかし現在は8割減程度のインパクトがあります。こうした状況は健全だと思いません。

それにいまって、Googleの方向性次第でインターネット上のコンテンツが変わってしまうんですよ。日本のインターネット文化が破壊されてしまうんです。たとえば、かつてはブログの1ジャンルだった「闘病記」はここ数年で激減しました。これは病気系のキーワードだと検索にあがらなくなり、誰からも読まれなくなってしまったからです。闘病記を書くという行為は、闘病者にとっては自分の人生に意味付けすることであり、癒やしでもあったはずです。なのにGoogle一強であることにより消えてしまいました。これはやはり問題だと思います。

tsuji

しかし残念ながら、現在日本においてGoogleほど健康に配慮された安全な検索エンジンは他にありません。自分の家族に使わせてもいいと思える検索エンジンが、Googleしかないんです。そのため私は新しく安全な検索エンジンの登場に期待しながらも、第三者としてGoogleをしっかり監視し、問題があればきちんと指摘しなければならないと考えています。

検索は、あまりにも影響が大きくなり過ぎた

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辻さんの言葉からは、SEOに対する強い使命感を感じます。その使命感はいつごろから生まれたのでしょうか?

tsuji

やはり2016年のWELQ騒動(※)からですね。

※WELQ騒動に関連する辻さんのブログ:WELQ退場から半年。事件は医療・健康系検索結果をどう変えたか?

tsuji

この騒動を機に、医師会やジャーナリスト団体が主催する「検索に関する勉強会」に講師として呼ばれる機会がとても増えました。そのとき、「検索エンジンにあがっている誤った情報を患者が信じ込んでしまい、こんなに大変なことが起きている」と、苦しんでいる当事者を目の当たりにしたんです。まるで私がGoogleの中の人間かのように非難を浴びたこともありました。

tsuji

私はもともと、Webマーケティングの手段としてSEOに取り組んでいた普通の人間です。ですがこうした経験を経て、「検索ってこんなに責任のあるものなんだ」「どうにかしないといけない」と強く思うようになりました。

さらにコロナ禍では、「このままではデマを信じる人が増えてしまう。正しい情報をきちんと出さなければならない」という使命感をもったお客様と、適切な情報がすぐにインデックスされて届くように取り組んだりもしました。「日本人を守るためにやっぱりSEOは必要なんだ」「生半可な気持ちでは関われないな」と改めて感じています。

アナグラム

SEOに携わる姿勢が問われるエピソードですね……! 検索が社会に与える影響の大きさ、まざまざと感じました。

将来「コンテンツSEO」はなくなる

アナグラム

長年SEOに携わってきた辻さんから見て、SEO従事者の未来はどうなっていくと思われますか?

tsuji

コンテンツSEOを支援する会社は、間違いなく減っていくだろうと思っています。

月予算10〜20万円の中小企業に対して手離れよくSEOを支援しようとすると、ツールを提供するか、安価に記事を制作するしかありません。ツールベンダーは価値のあるものを提供していることが多いように感じますが、問題は、記事制作系の会社です。

もちろん、安価でも全力でいいコンテンツを作っている会社はあります。しかし実態は、クラウドソーシングを活用して1文字0.5円で作った記事をそのまま1文字20円の記事として納品する、40倍の錬金術をおこなうような会社がほとんどです。こんなひどい会社は必ず淘汰されていくでしょう。

tsuji

それに、現在は検索キーワードを意図して盛り込まなくても、ニーズがある良いコンテンツであれば多く検索されるようになりました。SEOを意識しなくても多く検索されるコンテンツになることは、この数年でどんどん増えていますし、その動きは加速を続けています。

ですからキーワードの調整などに専念した “いわゆるSEO記事” を作っている方は、SEO目的ではない“価値あるコンテンツ” を作れる人になるか、あるいはテクニカルSEOに進むか、いち早くキャリアチェンジする必要があると思いますよ。

アナグラム

コンテンツSEOがなくなる理由、よくわかりました。……それにしても、テクニカルSEOに強い人ってなかなかいませんよね。

tsuji

はい。テクニカルSEOをサポートできる人は本当に少ないと思います。「コンテンツでなんでも解決しよう」とする人が多すぎますね。

テクニカルSEOは、静的なサイトやWordPressなど一般的なCMSでの運用でしたらほぼ不要ですが、Webサービスや大規模なEC、ある程度の規模で海外向けサイトを作る場合などでは今も欠かせません。

しかし日本でSEOに関わる人の大半は、昔は人工リンク、今はコンテンツSEOに集中していて、テクニカルSEOは需要に供給が追いついていない状態がずっと続いています。

Web技術の進化に検索エンジンが追いつけずうまく検索されない状態は検索エンジン誕生以来ずっと続いていることですし、今後も続くでしょう。テクニカルSEOのニーズはまだまだ減らないはずです。なので本当に検索が好きで覚悟のある方は、テクニカルの道で頑張ってほしいなと思うところです。

アナグラム

なるほど。SEOに携わる人たちがこれからどのようなスキルを磨くべきか、とてもクリアになりました。

「検索ニーズがどうこう」の前に

アナグラム

最後に、SEOに携わるみなさんへぜひメッセージをお願いいたします!

tsuji

10年前からずっと言い続けていることではありますが、「検索ボリュームがどうこうとか検索ニーズがどうこうの前に、まず自社の価値を把握しないとダメですよ」と強く伝えたいですね。

企業のサービスである以上、「提供する価値がゼロ」なんてことはないはずです。SEOのスタートは、その価値を探している人にきちんと情報が届くようにすることですよ。自分たちの価値はどこでどのように探されるか、どうすれば価値が伝わるかを十分に考えることから始めてください。

アナグラム

ハッとするメッセージの数々、ありがとうございます! 誠実にSEOに向き合っていかなければならないな、と改めて感じた時間になりました。

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